Целевая аудитория (ца): как определить целевую аудиторию, ее виды и примеры

Как составить портрет целевой аудитории

Предлагаем вам два способа. Первый — по сути лайфхак, быстрый и интуитивный способ. Если вы давно работаете на рынке, хорошо знаете своего покупателя, попробуйте использовать популярную методику пяти вопросов от Марка Шерингтона. Ответьте на вопросы по каждому сегменту вашей аудитории. 

• «Что?» Что ищет клиент, какой продукт ему нужен, какие потребности он закрывает.  
• «Кто?» Кто такой ваш покупатель: соцдем, страхи, желания, мечты. 
• «Почему?» Что им движет: почему он купит ваш товар (и почему не купит). 
• «Когда?» В какой момент он покупает и в каких обстоятельствах.
• «Где?» Где обитают ваши клиенты, на каких сайтах, в каких соцсетях, городах и местах. 

Например, наш подросток Анна ищет куртку, чтобы выглядеть круто. Она хочет быть популярной. Она купит куртку, если вещь в тренде, но все же немного нестандартная. Она заказывает вещи в интернете, но часто бывает и в ТЦ. Вот у нас уже есть посыл для рекламы курток-косух. И мы знаем, где ее размещать. 

Второй способ медленнее, но надежнее. Нам нужно собрать максимум качественной и количественной информации, чтобы проанализировать ее и получить мощный фундамент для разработки рекламной кампании или нового продукта.    

Каким методом можно с первого раза описать аудиторию максимально точно?

Я не против рационального предположения о том, кто Ваша целевая аудитория. Многие так и советуют к ней подходить — подумать кто это: женщины, мужчины, возраст и т. д.

Все же я как маркетолог действительно доверяю не предположениям, а цифрам. Поэтому пользуюсь одним методом, который позволяет с первого раза описать аудиторию максимально точно.

И в чем суть? Такую информацию можно получить из социальных сетей, причем она будет достоверной. А зная эти начальные данные максимально точно, Вы выполните дальнейшее описание аудитории максимально правильно.

Не важно в какой соцсети или другом месте Вы хотите продвигаться. В любом случае Ваш бизнес не нов

Поэтому такой бизнес уже существует и прекрасно функционирует в сети.

Что предлагается? Надо просто найти группы Ваших конкурентов, посмотреть на их аудиторию и снять статистические данные.

Так вот что мы будем делать:

Пойдем в самую крупную социальную сеть Вконтакте. Еще раз повторю, что это подойдет для любого продвижения, не только для ВК

Так как аудитория бизнеса всегда одна и неважно из какого источника мы собрали сведения.
Найдем в ней группы Вашей тематики.
Выгрузим всю аудиторию этих групп.
Исключим из выгрузки ботов.
Получим основные данные.

Всю эту работу мы выполним ниже в статье: со снимками экрана, понятным описанием и на конкретном примере, чтобы все было понятно.

Насколько широкой может быть целевая аудитория

Мы уже договорились, что продавать всем — не вариант. Но и описания на уровне «Женщины, 25-45 лет, живут в большом городе» недостаточно, хотя именно таким ограничивается большинство предпринимателей.

Выбор широкой аудитории — это ошибка. Допустим, это целевая аудитория салона красоты. Под описание «Женщина 25-45 лет…» может попадать и девушка-тусовщица, и молодая мама, и многодетная мама, и бизнес-вумен, и фрилансер, и офисный сотрудник. У них разные потребности, вкусы, требования к мастерам, график работы, финансовые возможности. Разработать привлекательное для всех предложение невозможно.

А если знаем, что салон расположен возле нового жилого комплекса, в котором много мам с детьми, и хотим привлечь именно их? Тогда мы можем предоставить им услуги няни и детскую комнату. Скорее всего, они предпочтут такой салон обычному.  

На мам ориентируется салон красоты «Багамы для мамы» — они ярко отразили это в названии и УТП:

Как привлечь целевую аудиторию

Как привлечь целевую аудиторию в Инстаграм и другие популярные соцсети – актуальный вопрос для блоггеров и бизнесменов. Огромная сумма затраченная на рекламу не всегда дает ожидаемый результат. Есть несколько эффективных способов привлечения:

Контент-наполнение. Публикации должны быть частыми, но не навязчивыми 3 – 4 поста в день не вызывают раздражение, особенно если они эмоциональны, интересны или красиво и по существу описывают предлагаемый товар.
Видео-ролики. Кроме текста и фотографий – видео пользуется огромным интересом, можно создать видеоподкаст на канале YouTube.
Соцсети. Лучше если есть аккаунт во всех популярных соцсетях – это помогает привлечь большее количество потенциальных клиентов.
Обратная связь

Людям нравятся, когда обращают внимание на их оценки или комментарии к посту, даже если они негативные, можно обратить это в плюс предложив человеку внести свое видение ситуации, или принести свои искренние извинения, не забывая напоминать о вежливом обращении друг с другом.
Взаимопиар. Предложить группам в соцсетях или аккаунтам размещать перекрестно информацию – такой метод тоже позволяет расширять свою аудиторию с пользой для всех.

Примеры хорошо и плохо выбранной аудитории

Хороший и правильный выбор ЦА можно рассмотреть на примере магазина, который торгует одеждой для детей. У первых покупателей проводился сбор анкет и сегментирование по возрасту детей. Потом была совершен сбор информации об аудитории и рассылка рекламы для мам с детьми до трех лет. Результаты были впечатляющими.

Неправильный выбор сегмента совершил ресторан, который находился на выезде из города. Реклама проводилась среди населения, которое проживало только в городских пределах. Результаты оказались неуспешными, поскольку специально в это место оказалось ехать далеко. А жители близлежащих населенных пунктов просто не знали о существовании ресторана.

Портрет каждого сегмента ЦА

Второе что мы делаем — это прописываем в свободной форме портрет каждого сегмента с его отношением к вашей услуге. Давайте на примере профиля того же бухгалтера.

Мы определили что у бухгалтера 3 сегмента:

1. Девушки и женщины, желающие открыть ИП
2. ИП желающие привести документы и отчетность в порядок
3. ИП, у которых начались проблемы с налоговой.

Берем каждый сегмент и описываем портрет.

Девушки и женщины, желающие открыть ИП.

Горят своей идеей, хотят узаконить свою деятельность. Модель поведения мы будем выстраивать, основываясь на ключевых моментах, которые нам важны:

• почему она собирается покупать эту услугу?
• что она думает о предпринимательстве?
• чего она хочет на самом деле от услуги бухгалтера?

После ответов на эти вопросы мы должны подвести итог: что мы ей можем предложить, чтобы ее удовлетворяло на 100%? Именно для этого и нужен анализ модели поведения аватара в инстаграм.

Давайте опишем ее отношение к услуге в таблице.

Такую же работу проводим над каждым сегментом или для каждого своего продукта.

Понятно зачем мы все это делали? Чтобы понимать как предложить себя, как подать себя, чтобы она сразу понимала — она в надежных профессиональных руках.

Приведем еще один пример, но уже на коммерции. Допустим, это профиль магазина строительных материалов. Один из сегментов — это женщины, которые сами делают ремонт дома.  Задаемся четырьмя вопросами и даем ответы:

Мы донесли до нее мысль о том, что ей этот магазин очень подходит. Она именно в том месте, которое решит ее проблему.

Где мы можем использовать эту презентацию себя, назовем это так? Да, как минимум, когда человек пишет нам в директ и спрашивает про услугу регистрации ИП. Чаще всего человеку в ответ отправляют прайс, но ему не прайс нужен, ему нужно моральное спокойствие, дайте его.

Эти описания аудиторий вы должны сделать только после того, как пропишете сегменты, заполните таблицу

Это важно. Чтобы у вас как у специалиста сложилась правильная картина в голове, относительно каждого аватара

Теперь переходим к теме видов аудитории в инстаграм по степени готовности у нас купить. Мы пройдемся по каждой категории и узнаем, как с ней работать. Это нужно вам на будущее, когда вы на каждом этапе работы с клиентом будете сталкиваться с каждой из этих категорий и вы должны понимать что необходимо сделать в каждый момент времени.

Какие инструменты помогут провести анализ аудитории сайта

Маркетологи используют специальные инструменты для анализа аудитории сайта. Часть сервисов бесплатная, проста в понимании и использовании. Рассмотрим пять самых популярных инструментов для аналитики.

Google Analytics

Один из самых популярных сервисов для анализа целевой аудитории. Чтобы начать им пользоваться, необходимо создать аккаунт в Google Analytics, а затем разместить элемент кода на страницах вашего сайта.

У сервиса есть как бесплатная, так и платная версия. Отличаются они количеством страниц для анализа — в платной версии Google Analytics можно работать с более 5 млн страниц ежемесячно.

Статистика посещаемости сайта в Google Analytics

С помощью сервиса вы узнаете, какой сегмент ЦА чаще посещает ваш сайт, как глубоко они просматривают ресурс и какова длительность сессии. Google Analytics предоставит демографические данные, геолокацию, тип устройств, с которых пользователи просматривают сайт, виды браузеров.

Simply Measured

С помощью онлайн-сервисов можно провести не только анализ аудитории сайта, но и бизнес-аккаунта в Instagram, Twitter или на Facebook. Инструмент Simply Measured разработан именно для этого.

Сервис анализирует контент, демографические признаки аудитории и конкурентоспособность аккаунта. В течение 30 дней инструмент можно использовать бесплатно, а по прошествии этого времени придётся отдавать от 99 до 249 долларов в месяц за одну бизнес-страницу. Стоимость подписки влияет на количество доступных функций в сервисе.

SimilarWeb

SimilarWeb — простой сервис, которые предоставляет данные по любому ресурсу и позволяет сравнивать сайты. Инструмент определяет вовлечённость пользователей, источники трафика, интересы целевой аудитории и самые популярные страницы на ресурсе.

Базовые отчеты SimilarWeb формирует бесплатно. Чтобы получить расширенную статистику по сайту, придётся купить платную версию.

KISSmetrics

Сервис аналитики KISSmetrics позволяет отслеживать действия посетителей сайта, сортировать данные, полученные с разных устройств. Он подходит для специалистов, которые занимаются запуском и оптимизацией маркетинговых и рекламных кампаний.

У KISSmetrics есть пробный период, в течение которого можно использовать сервис бесплатно. Через две недели придётся приобрести платную версию. Приблизительная стоимость — 120 долларов в месяц.

Hotjar

Сервис Hotjar позволяет провести полноценный анализ целевой аудитории. Инструмент определит, что нужно вашим потенциальным клиентам и как повысить конверсию на сайт. Hotjar анализирует клики, просмотры, реакции пользователей, а также предлагает использовать специальные возможности:

●       опросники;

●       чаты для общения с посетителями сайта;

●       советы по улучшению контента и UX;

●       FAQ;

●       проведение A/B тестов.

У сервиса есть пробная и платная версия. Стоимость последней — около 30 долларов в месяц.

Найдите информацию о ЦА

Есть несколько источников информации о вашей целевой аудитории. Используйте все.

1. Начните изучение с конкурентов. Найдите площадки других онлайн-школ, в которых есть ваши потенциальные клиенты. Зарегистрируйтесь в Popsters и проанализируйте группы — так вы узнаете, какие посты у конкурентов собирают максимум реакций, какие чаще лайкают, а какие больше обсуждают.

Popsters подскажет, какие темы больше всего интересуют аудиторию паблика

С помощью PepperNinja посмотрите, какие ещё группы читают подписчики ваших конкурентов:

• Если большая часть участников читает определённое СМИ, можно с уверенностью заносить этот канал в потенциальный список для продвижения;
• Если несколько человек из группы подписаны на развлекательный канал, то, скорее всего, вашу ЦА интересует тематика этого паблика.

Например, вы запускаете онлайн-школу фотографов и решили, что вашу потенциальную аудиторию можно найти в пабликах журналистов и фотоклубов. С помощью сервисов вы выясните, что любители фотографий часто читают журнал Esquire, любят Pikabu, а многие подписаны на группы про PR и фриланс. Так портрет ЦА становится более объёмным, а у вас появились основные площадки для рекламы.

PepperNinja умеет и сам искать подходящие паблики — по ключевым словам

2. Изучите тематические форумы, так вы узнаете, что волнует пользователей. Но помните, что самые горячие обсуждения могут в реальности не волновать всю аудиторию — там просто ругаются несколько человек. Старайтесь найти инсайты по теме. Например, после прочтения пары десятков тем на фотофоруме выяснилось, что новички в этой сфере испытывают трудности не с поиском первых моделей или техническими настройками, а с составлением портфолио. Это может стать отличным уникальным предложением вашей онлайн-школы и способом выделиться среди конкурентов.

3. Подумайте, какие ключевые фразы использует ваши аудитория, когда ищет что-то в Яндексе или Google. Проверьте их через Яндекс.Вордстат — в левой колонке будет список похожих фраз с количеством показов в месяц, в правой — какие ещё фразы ищет аудитория.

Тех, кто хочет заработать на фрилансе, ещё интересует профессия копирайтера — результат исследования Яндекс.Вордстата

4. Найдите в вашем окружении людей, которые потенциально готовы купить курс. Проведите с ними маркетинговое интервью. Смысл такого исследования в изучении прошлого опыта и сборе фактов. Избегайте вопросов о будущем. Например:

Подробнее о том, как проводить такие беседы, читайте в нашем материале об ошибках в создании онлайн-курсов и в книге «Спроси маму» Роба Фицпатрика.

Ещё один способ получить информацию о целевой аудитории — провести опрос. Сделайте это с помощью ВКонтакте:

• Создайте опрос потенциальных покупателей в Google Forms и разместите ссылку на него у вас в паблике. Попросите подписчиков пройти опрос — лучше просто, чтобы вам помочь, а не за какие-нибудь подарки. Так будет меньше ответов, зато вы получите честные результаты. Старайтесь, чтобы вопросов было немного — максимум 10. Идеально, если людям будет нужно развёрнуто ответить на 1–2 из них, а в остальных только кликнуть на «Да» или «Нет»;
• Соберите аудиторию, которая потенциально заинтересована в вашем продукте, в рекламном кабинете;
• Запустите платный пост с опросом на этих людей — желательно с оплатой за клик.

Подробнее о том, как использовать рекламные возможности этой соцсети мы писали в материале про рекламу онлайн-школы с помощью ВКонтакте.

Шаг 1: Начните с того, что вы знаете

Начните с простого – с демографических характеристик. Это базовые данные, которые помогут вам начать формировать портрет вашей целевую аудиторию.

Важны следующие данные:

• возраст;
• пол;
• место проживания;
• уровень дохода;
• образование;
• род занятий;
• семейное положение;
• религиозные взгляды;
• политические предпочтения;
• этническая принадлежность и раса.

Теперь переходим к психографии. Этот пункт дает вам больше возможностей в плане креатива и, в то же время, позволяет придерживаться легенды целевой аудитории.

Психография – это более точные личностные характеристики человека, которые включают в себя:

• тип личности;
• отношение к конкретным вопросам;
• жизненные ценности;
• интересы и хобби;
• образ жизни;
• поведенческую модель;
• желания и цели;
• страхи и опасения.

Выясните, как ваш продукт или услуга будут соответствовать образу жизни вашей целевой аудитории. Как и когда люди будут пользоваться вашим продуктом? Какие из его функций их интересуют больше всего?Посредством каких масс-медиа ваши клиенты узнают интересующую их информацию о вашем продукте? Читают ли они газеты, что ищут в интернете, какие мероприятия посещают?

Учитывайте интересы, хобби и увлечения вашей ЦА, ее цели, стремления, убеждения, предрассудки, политические взгляды и жизненные стереотипы.

Именно эти данные помогут вам создавать рекламные и маркетинговые кампании, которые невозможно игнорировать.

Теперь перейдите к тому, что вашим потенциальным клиентам НЕ нравится. Что вызывает у них раздражение, чувство страха и с какими проблемами они ежедневно сталкиваются? Ваш идеальный покупатель доволен своей работой? Какие социальные или политические проблемы влияют на его жизнь и успехи?

Задавая себе столь важные, фундаментальные вопросы, вы приблизитесь к «сердцу» своей целевой аудитории – и, в конечном счете, поймете, как вы можете удовлетворить их потребности или решить проблемы.

Это поможет вам создать портрет клиента, который будет олицетворять вашу целевую аудиторию и помогать при продвижении вашего продукта. 

Вы, вполне вероятно, можете задать справедливый вопрос: «Что, если я только начинаю свой бизнес и у меня еще нет клиентов? Как я могу знать так много о своем клиенте?»

В самом начале вашего пути, вы можете построить вымышленный образ идеального клиента. Вымышленного в том плане, что вы усредняете характеристики и создаете портрет клиента на основе ваших гипотез. Но это только на начальном этапе, пока вы не обзаведетесь первыми клиентами и не создадите реальный образ, опираясь на характеристики реальных людей.