Спрос

Определяем спрос по ассортименту конкурентов

Если в вашей нише есть крупные конкуренты, которые торгуют товаром со своего склада, то вам повезло. В крупных магазинах к подбору ликвидного ассортимента подходят внимательно и борются с неликвидами на складе. Поэтому по таким конкурентам можно частично ориентироваться по номенклатуре ассортимента, который пользуется спросом у покупателей.

Тут также можно сортировать «по популярности» и отзывам на товар. Правда не всегда в магазинах сортировка может быть правдивой, поэтому рекомендую проверить это на нескольких крупных магазинах с перекрестным ассортиментом, чтобы понимать похожая ли картина на правду. Крупные магазины очень редко сами себе накручивают отзывы на товар, т.к. у них уже есть достаточно большая аудитория, правильно стимулируя которую, появляются реальные отзывы покупателей.

Если крупных игроков в вашей нише нет, то тут прогнозировать сложнее. Т.к. маленькие магазины очень часто не угадывают с ассортиментом или работают со слада поставщика, выкладывая весь ассортимент, что у него есть – для вас это будет только обманкой. Тут скорее нужно анализировать большое количество магазинов и определять перекрестный ассортимент.

Потребительская корзина

Этот термин характеризует категорию товаров, которая может быть приобретена за определенную сумму денег, в случае, если цены находятся на текущем уровне. Первостепенные блага включены в потребительскую корзину. Потребности каждого экономического субъекта абсолютно разные, поскольку каждый имеет разные вкусы, доходы и предпочтения.

Для классификации потребительского набора применяется закон оптимального потребления. Такую концепцию придумал Парето. Он говорил, что в современном мире человек, выбирая одно благо, должен отказаться от другого. Таким образом, можно определить, какие блага являются оптимальными для рационального существования конкретного человека и людей всей планеты Земля.

Какие методы стимулирования потребительского спроса? Это выглядит так:

• разработка собственной торговой марки;
• оптимизация ассортимента товаров, в точках розничной торговли;
• развитие дискаунтеров;
• ведение активной рыночной политики;
• стимулирование инвестиций;
• повышение конкурентоспособности отечественных товаров;
• поддержка платежеспособности клиентов за счет предоставления кредитов.

Спрос

Спрос — это потребность потенциальных платежеспособных клиентов в товаре или услуге. То есть, это люди, которым нужен конкретный вид продукции, у которых есть для этого все необходимые деньги (в разумном диапазоне) и они готовы их потратить.

Не сложно заметить, что диапазон цен может разнится (желающих купить товар за копейки всегда больше), поэтому спрос выражается как функция от стоимости (более полно чуть далее). Так что, в экономике есть еще одно базовое понятие.

Величина (объем) спроса — это количество товаров или услуг с качеством и ценой одного порядка, которое клиенты хотят приобрести в определенный промежуток времени. То есть, величина вполне четко конкретизируется.

К примеру, обычные арбузы в августе по 10 рублей за килограмм интересны людям в объеме 3 тонны, но те же арбузы в декабре по 50 рублей уже нужны в объеме 400 кг.

Закон спроса

Закон спроса — величина спроса уменьшается по мере роста цен. Тут все просто, если товар стоит копейки, то его может позволить себе больше людей.

Тем не менее, в общем случае закон спроса корректен для известных товаров и услуг. Но, всегда нужно учитывать, что существуют неценовые факторы, влияющие на величину спроса, такие как мода, общий уровень доходов людей, альтернативные товары и прочее.

Эластичность спроса

Эластичность спроса — это характеристика, которая отражает изменение спроса, в зависимости от корректировки цены. То есть, в общем смысле это разница в процентах между величинами спроса, деленная на разницу в процентах между ценами. Что-то вроде «цена повысилась на 10%, а величина уменьшилась всего на 5%». При этом спрос делится по 5 видам:

1. Спрос считается совершенно неэластичным, если при изменении цены, объем спроса никак не меняется. Обычно, это самые простые ходовые товары. К примеру, если увеличить на 10% стоимость соли, то объем продаж для обычного человека вряд ли сильно изменится (приобретал пачку соли за 10 рублей в месяц, будет брать ровно столько же и за 9 и за 11). Для самых хитрых. Подобный скачек в цене может затронуть все товары, где соль является сырьем, с соответствующим повышением цен. Поэтому так никто не делает.

2. Неэластичный спрос подразумевает, что величина не сильно изменится относительно цен. К примеру, продовольственные товары. Изменения в цене могут сказываться на объемах, но если цена не сильно изменилась, то обычно объемы не так сильно меняются.

3. Единичная эластичность. Тут речь идет о том, что процентное изменение цены и объем прямо пропорциональны с коэффициентом 1. То есть, повысили цену на 10%, величина снизилась на 10% (и аналогично наоборот).

4. Эластичный спрос — когда величина спроса больше меняется, чем цена. К примеру, у товара есть схожий аналог или несколько. Если уменьшить цену, то многие из тех, кто приобретал аналогичный товар, захотят схожий, но более дешевый, продукт.

5. Абсолютно эластичный спрос. Небольшое изменение цены вызывает огромные скачки в объеме спроса. В реальности таких товаров практически не существует. Но, есть близкие примеры — торговля в финансовых биржах, где небольшое снижение в стоимости акций может вызвать волну приобретений (с расчетом, что в последующем будет рост) или наоборот подъем цены может снизить спрос до минимального (ожидается спад цены).

Понимание эластичности спроса важно для формирования цен. Так к примеру, если речь идет об эластичном товаре, то небольшое снижение цен может окупиться за счет более высокого увеличения объема продаж

Или же если ситуация обратная, то цены могут расти, так как потеря в объемах с лихвой покрывается полученной прибылью и высвободившимися мощностями, которые можно пустить в иное русло.

Кривая спроса

Кривая спроса — это вероятностное отображение зависимости объема продаж от установленной цены, при прочих равных условиях (в один и тот же период времени, клиенты одни и те же, прочее). Простыми словами, это обычный график, где по одной оси указывается цена, а в другой оси указывается величина спроса.

Применяется данная кривая для анализа возможного роста (уменьшения) дохода и изменения общей нагрузки, в связи с изменением цен. Так, к примеру, если вы хотите освоить какую-то область, то подобный график позволит вам оценить возможности. Что-то вроде «по приемлемой цене спрос слишком мал, расходов будет существенно больше».

Виды потребительского спроса

Чтобы понять, как происходит развитие этого процесса, необходимо максимально подробно изучить все его виды. Среди них выделяют:

1. Отрицательный — потребители жаждут выбрать другую марку, поскольку в предложенной не заинтересованы.
2. Отсутствующий — клиент не имеет ни малейшего интереса к предложенному товару.
3. Скрытый — пользователь чувствует, что данный предмет ему нужен, но он не принесет практической пользы.
4. Падающий — клиенты перестают интересоваться данным продуктом из-за определенных факторов.
5. Нерегулярный — спрос постоянно меняется.
6. Полноценный — товарооборот находится на стабильно высоком уровне и полностью удовлетворяет потребности населения.
7. Чрезмерный — на рынке присутствует намного меньшее количество товара, чем потребители хотят купить.
8. Иррациональный — приносит вред окружающей среде, а также здоровью человека.

7.4.1 Исключения из закона спроса

Закон спроса, устанавливающий отрицательную взаимосвязь между ценой и величиной спроса, имеет исключения. При определенных обстоятельствах закон спроса перестает работать, то есть при повышении цены величина спроса растет, а не падает. Экономическая теория выделяет ряд подобных ситуаций, из которых наиболее простыми являются:

Уже рассмотренный эффект Веблена. Чем дороже товар, тем больше его способность подчеркнуть статус покупателя. То есть более дорогие товары встречают высокую величину спроса.

Эффект Гиффена. Данный эффект касается потребления товаров первой необходимости при форс-мажорных обстоятельствах и он связан с ожиданиями

Роберт Гиффен в конце 19 века обратил внимание на то, что в исключительных обстоятельствах (угроза войны или голода) население Англии предъявляет повышенный спрос на товары первой необходимости (картофель, крупы) даже при росте цен на данные товары. Эффект Гиффена связан с тем, что индивиды хотят сделать запасы необходимых товаров при ожиданиях форс-мажорных обстоятельств

В этом случае повышение цены приводит не к снижению величины спроса, а наоборот, подогревает спрос.

Сетевые эффекты. Некоторые блага, например, программное обеспечение, приобретают ценность, только когда ими пользуется большое количество потребителей. Будучи изначально дешевыми или бесплатными, данные блага могут дорожать при росте спроса на них сверх определенного порогового значения, тем самым нарушая формальную отрицательную зависимость между ценой и объемом спроса.

Определяем спрос с помощью Яндекс Вордстат

Для примера возьмем, магазин наушников, т.к. там есть некоторые нюансы, которые мы с вами будем учитывать. Но прежде, еще раз пробежимся по вордстату. Адрес самого сервиса давно всем известен – wordstat.yandex.ru.

—>

Прежде чем приступать к какому-либо поиску ключевых слов, необходимо выставить регион, в котором находится ваша целевая аудитория. Выбор региона находится справа под поисковой строкой. В этом случае, в таблицах будут показываться результаты «показов в месяц» только для выбранного региона.

Далее приступаем к самому запросу

Тут важно помнить, что по умолчанию, вордстат не показывает конкретные ключевые запросы пользователей. Например, введя запрос «наушники» в статистике, напротив этого слова будет сумма любых запросов, в которых оно встречается – «наушники sony», «наушники недорого», «наушники сломались», «как починить наушники», «как сделать наушники своими руками» и т.д

Говоря проще – получим много ненужного в статистике.

Для того, чтобы этого избежать нужно по максимуму конкретизировать запросы. Более того, т.к. нам интересен именно покупательский спрос, я рекомендую добавлять в запрос слова, которые говорят о желании пользователя приобрести товар сейчас или в ближайшее время. К таким словам можно отнести «купить», «цена» и тому подобные.

Наушники бывают абсолютно разные, например – проводные и беспроводные; в свою очередь беспроводные могут быть по радиоканалу и по блютус; также наушники можно разбивать по определенным признакам и свойствам – наушники вкладыши, накладные наушники, мониторные наушники, игровые наушники, студийные наушники и т.д., не говоря уже о том, что разных производителей наушников достаточно большое количество. Короче говоря, разных вариаций море. И перебрать нам придется огромнейшее количество возможных вариаций.

Кстати говоря, не забывайте использовать и русское написание брендов – «наушники сони», «наушники самсунг», «наушники битс» и пр.

Абсолютно не лишним будет посмотреть историю запросов. Это полезно для сезонных товаров, например – купальники, мангалы, садовые инструменты и пр., запрашивают это сильно больше летом.

В целом, проведя такие вот нехитрые действия, можно получить картину того, что же чаще всего ищут покупатели. Однако, во многих нишах, в том числе и в наушниках, ассортимент формируется из большого количества конкретных моделей, а не обще взятых запросов.

Wordstat и тут нам поможет, так как можно посмотреть по каждой модели и сформировать для себя картинку того, что продается хорошо, а что плохо. Давайте сделаем это на приведенной выше в скриншоте модели «Sony MDR-ZX310». Даже без слов «купить» и «MDR». Получаем следующую картину:

Не много получилось, в общей сложности 77 запросов. Если уберем слово «наушники», то получим больше – 321 запрос. Если переберем всевозможные варианты, включая русское написание, то в лучшем случае получится порядка 450-500 (в месяц). Что для региона «Москва и область» очень скромный показатель.

Давайте попробуем рассчитать приблизительный покупательский спрос по вордстату. Возьмем в среднем хорошую конверсию по всем магазинам, представленным на рынке, в размере 2%. Получаем следующий расчет: 500 * 2% = 10 продаж. Т.к. магазинов, продающих наушники на рынке достаточно много, можно предположить, что наиболее популярные из них, продают эту модель штучно. Так ли это на самом деле, заберемся чуть позже.

Спрос. Предложение. Цена

Спрос, предложение и цена – это основные параметры, регулирующие поведение субъектов рынка, и между ними существуют определенные закономерные связи, которые будут описаны далее.

Спрос – это платежеспособная потребность, т. е. то количество товаров, которое потребители хотят и могут приобрести в данный момент времени по данной цене.

На графиках в осях «количество-цена» спрос изображается кривой с отрицательным наклоном (отрицательная зависимость от цены) и обозначается буквой D (от англ. demand – спрос).

На графиках такого вида по горизонтальной оси откладывается количество товара (Q от англ. quantity), а по вертикальной – его цена (P от англ. price).

Снижение величины спроса означает сдвиг кривой влево, увеличение – сдвиг вправо. При этом сдвиги кривой спроса происходят под воздействием внешних факторов при неизменной цене.

Рассмотрим влияние летней жары на рынок мороженого. В жару спрос на этот товар повышается. При этом кривая спроса сдвигается вправо: при той же цене потребители готовы купить больше мороженого. Точно так же при неблагоприятных изменениях кривая спроса сдвигается влево (в случае мороженого это может быть похолодание).

Предложение – это то количество товара, которое продавец готов предложить покупателю за определенную цену в конкретном месте и в конкретное время.

При более высокой цене продавец стремится продать большее количество товара. Поэтому кривая предложения имеет положительный наклон; на графике она обозначается буквой S (от англ. supply – предложение).

Снижение предложения означает сдвиг кривой влево, увеличение – сдвиг вправо.

Цена – это денежное выражение стоимости; количество денег, уплачиваемых за единицу товара или услуги.

Есть два вида цены: цена спроса (потребителя) и цена производителя. Цена спроса – максимальная цена, которую покупатель готов заплатить за товар. Соотвественно, цена производителя – минимальная цена, за которую продавец готов реализовать свой товар.

Равновесная цена

Рынок способствует синхронизации цен спроса и предложения, что приводит к равенству объемов спроса и предложения. Происходит взаимодействие продавцов и покупателей, цены же играют роль носителя информации и делают условия обмена простыми, ясными и едиными для всех участников рынка.

Равновесная цена – цена, уравнивающая спрос и предложение в результате действия конкурентных сил.

Точка рыночного равновесия определяет равновесную цену и объем продукции, то есть то, какое количество продукции и по какой цене будет продано на рынке. В этой точке совпадают интересы продавцов и покупателей: по данной цене производители готовы продать, а покупатели – купить.

На графике рыночное равновесие выглядит следующим образом:

Рыночное равновесие будет смещаться в том случае, если произойдут сдвиги кривых спроса и предложения, и тогда параметры цены и количества будут «подстраиваться» под новые условия. Рассмотрим несколько случаев.

Предположим, произошло изменение спроса на товар.

1) D→D₁ (спрос сократился). Кривая сдвинулась влево, поэтому точка равновесия сместилась вниз и влево относительно изначального положения. В таком случае получается, что равновесная цена и количество снизились.

2) D→D₂ (спрос вырос). Кривая сдвинулась вправо, поэтому точка равновесия сместилась вправо и вверх относительно первоначальной. Таким образом, равновесная цена и количество тоже увеличились.

Людей меньше, покупают больше

О том, что клиентов стало меньше, но объемы их покупок увеличились, сообщил ТАСС представитель гипермаркета «Реми» на Сахалине. Здесь полки по-прежнему полны товаров, продолжает работать цех выпечки, а покупателям рекомендуют пользоваться безналичным способом оплаты.

«Товар пополняется своевременно, поэтому все полки заполнены, разнообразие товара не нарушено, даже цех нашей собственной выпечки не прекратил работу. <…> В такие магазины, как наш, люди обычно не заезжают, чтобы купить воду и поехать дальше, к нам приезжают, чтобы закупиться на неделю вперед. Конечно, нельзя отрицать, что людей стало меньше, <…> но зато люди, которые приезжают, берут больше продуктов на длительное время», — рассказал представитель гипермаркета.

В магазине отметили незначительное снижение товарооборота после мартовского ажиотажа, когда люди скупали замороженные продукты, колбасу, мясо и овощи.

Традиционный метод изучения

Как правило, чтобы учесть реализованный спрос, используют материалы инвентаризации и товарные чеки, это относится ко второму методу покупательского спроса.

К таким материалам относятся:

• Учет продажи по материалам инвентаризации — за основу берется большой период, а затем вычисляют средний объем продаж за день, неделю, месяц.
• Учет по оперативным данным — требует более сложного анализа реализуемого товара и остатков на складе. Чаще всего при изучении используется какой-то один товар из выбранной группы, чтобы легче было изучить спрос.
• Учет путем ежедневной регистрации — за основу берут какой-то один товар, который отличается по цвету, размеру или вкусу. Выкладывают на витрину определенное количество товара, а в конце дня подсчитывают остатки.
• Учет по специальным карточкам — для такого метода берется длительный период, возможно даже год, чтобы отмечать остатки и поступления товара за данный промежуток времени. По таким данным можно судить не только об объемах реализуемого товара, но и о сезонности.
• Существует также учет неудовлетворенного спроса, где каждый магазин или организация ведет свой подсчет, записывая на специальных бланках или в журналах, какой товар хотели бы видеть покупатели.