Как увеличить продажи

Клиентский трафик

Прежде всего, чтобы увеличить продажи в розничном магазине, нужно сделать так, чтобы туда заходило больше людей. Этого можно достичь преимущественно с помощью двух стратегий:

1. Упор на брендинг. Превратить магазин в узнаваемый бренд, сделать так, чтобы люди шли туда, просто зная, что «там хорошо», «там всегда есть нужный товар», «там хорошие цены», «там отлично обслуживают» и т.д.
2. Упор на отдельные товары. Сделать так, чтобы люди шли в магазин за определенными товарами или определенной группой товаров, потому что они там самые дешевые и/или самые качественные, самые вкусные и т.д.

Реализация первой стратегии существенно дороже (подробнее можно почитать в статье Сколько стоит бренд?), но и экономического эффекта от нее стоит ожидать куда большего, чем от второго варианта. Вторую стратегию реализовать проще — достаточно, например, продавать несколько «ходовых» товаров (например, для продовольственного магазина — это сахар, яйца, мука, крупы и т.д.) фактически по себестоимости, с минимальной наценкой. Тогда люди быстро это заметят и часто будут заходить в магазин за определенным товаром, но многие из них попутно будут покупать и другие товары с более существенной наценкой.

Методы и инструменты, при помощи которых можно реализовывать эти стратегии довольно известны: это рекламные компании, проведение акций, промоакций, распродажи, скидки.

При выборе самой эффективной рекламы следует отталкиваться от той стратегии, по которой вы собрались увеличивать розничные продажи. Если это упор на брендинг, то нужно ориентироваться, прежде всего, на самые массовые местные СМИ, способные донести информацию до как можно большего количества потенциальных покупателей. Из более дешевых вариантов — это газеты типа «из рук в руки», «в каждый дом», реклама в местных группах социальных сетей, на городских интернет-порталах. Из более дорогих — билборды, лайтбоксы, большие рекламные щиты и баннеры, реклама на местном радио и телевидении. Реклама в этом случае должна быть общего плана: есть такой-то магазин, он в чем-то уникален, он всегда открыт и рад видеть покупателей.

Если выбрана стратегия упора на отдельные товары, то рекламная компания может быть намного дешевле и проще: достаточно будет расклейки объявлений и раздачи листовок по району. В данном случае акцент в рекламе следует делать на конкретные товары, их цену и/или уникальность. Конечно же, цена должна быть ниже, чем у конкурентов, либо товар должен быть действительно уникальным и интересным.

Проведение промоакций — тоже отличный инструмент для реализации второй стратегии. В этом случае задача промоутеров — выгодно представить те товары, которые вы выбрали ключевыми для увеличения продаж в магазине

И, что очень важно, сделать акцент на их низкой цене, самой выгодной в районе/городе

Как для первой, так и для второй стратегии (больше — для второй) подойдет привлечение клиентов путем проведения всевозможных акций, распродаж, предоставления скидок на временной основе. Все это можно проводить регулярно (например, в последнюю неделю месяца, по пятницам и т.д.) или в случайные даты.

Использование музыки

Любой из покупателей предпочтет шопинг в том магазине, где для него создана комфортная и располагающая атмосфера. Вряд ли кому-нибудь по нраву придется давящая тишина, скрип тележек или чужие разговоры. Именно поэтому одним из незаменимых инструментов торговли является музыка для магазинов, повышающая уровень продаж. И очень зря многие из предпринимателей в непростые кризисные времена начинает экономить именно с нее.

Порой этому можно найти логическое объяснение. Например, магазин является дискаунтером или руководство не желает, чтобы в зале скапливалось большое количество покупателей. Однако порой торговая точка несет значительный экономический ущерб от созданной в ней тишины.

Музыка, повышающая продажи, поднимает и саму оценку бренда. Ведь человек совершенно по-другому будет относиться к компании, услышав во время шопинга приятную и спокойную мелодию или популярные композиции последних десятилетий.

Музыка, повышающая продажи, способна увеличить прибыль на 18-20 процентов. Отмечено, что после того как в зале водворяется тишина, люди по привычке все еще покупают товар. Несколько позже часть клиентов начинает посещать конкурентов. Оставшиеся же постоянными покупатели совершают свои покупки очень быстро, и у них возникает чувство, что с магазином что-то не так.

Увеличение объема продаж: способы

Рассмотрим основные методы:

• увеличение объема продаж существующим клиентам;
• изменение тарифной политики;
• убедительные коммерческие предложения;
• поквартальные отчеты о ходе выполненной работы;
• использование интернет-ресурсов для продвижения услуг;
• модернизирование процесса обработки заявок;
• рассылка предложений потенциальным покупателям;
• создание сайта для коммерческих продаж;
• использование каналов продвижения;
• организация труда менеджеров по продажам;
• улучшение качества предоставляемых услуг;
• определение перспективных направлений;
• комплексные решения для заказчиков;
• предложение сгорающих скидок;
• умеренный рост цен;
• изменение способа мотивации.

Увеличение объема продаж имеющимся клиентам начинается с определения того, как они относятся к компании. Основным направлением, обеспечивающим рост продаж, служит регулярное пополнение клиентской базы, а также анализ изменяющихся потребностей клиентов. Исходя из этого, необходимо выяснить комплекс основных вопросов, которые помогут установить круг покупателей, их интересы и способ осуществления покупок.

Общеизвестно, что 80% доходов компании могут поступать от 20% самых активных клиентов. Кроме того, 80% продаж могут составлять всего 20% наиболее востребованных товаров. Ключевые вопросы, которые характеризуют клиентов:

1. Возраст, пол, род занятий, уровень доходов, интересы.
2. Вид покупаемого товара, его целевое назначение.
3. Способ, объем, периодичность покупки, форма оплаты.
4. Кого дополнительно может заинтересовать продукция компании.
5. Приблизительная сумма заказов совершенных существующими клиентами.
6. Есть ли еще компании, поставляющие клиентам аналогичный товар.

В результате полученных данных компания должна установить основные причины, что побуждают клиентов покупать именно ее товар, а не продукцию конкурентов. Такие причины принято называть «Уникальными предложениями по продаже».

Однако не стоит забывать, что они зависят от всевозможных рыночных изменений, которые, в свою очередь, рождает необходимость создавать для каждой группы потребителей отдельные предложения. Далее, рассмотрим факторы, которые помогут сделать работу сайта более результативной:

• структура ресурса должна быть простой и исключающей размещение разнотипной информации;
• желательно наличие двух отдельных меню, общее и разделенное по сегментам;
• на главной странице поместить блок с информацией о выгоде для клиента;
• сайт должен содержать ссылку на страницу с отзывами покупателей;
• наличие баннера с рекламой актуальных спецпредложений;
• на портале обязательно должны быть контактные данные, форма заказа обратного звонка.

Перечисленные методы основаны на потребностях клиентов. Компании также нужно регулярно отслеживать действия конкурентов. Это позволит находить новые способы привлечения потребителей. Увеличение объема продаж и улучшение маркетинговой политики напрямую зависит от полноты собранной информации.

Отдельно нужно детализировать вопрос, связанный с возможным ростом цен на товары. Прежде всего, нужно понимать, что, увеличивая стоимость товара, клиенту следует дать что-то взамен. Исходя из этого, владельцам небольших предприятий следует помнить, что причины, по которым сегодня покупается выпускаемая ими продукция, могут существенно отличаться от тех факторов, по которым она будет покупаться через полгода. Ключевые факторы, которые помогут сохранить лояльность клиента:

• модернизация продукта, в т. ч. появление новых опций;
• прайс-лист, адаптированный под финансовые возможности клиента;
• гибкая схема работы с заказчиком;
• фиксация цен в рублях (для российских покупателей).

Реализация товаров повседневного спроса

Как повысить продажи продуктов? В работе таких магазинов, которые, как правило, используют систему самообслуживания, применяется особая методика. Она учитывает закономерность поведения, которая существует в действиях покупателей.

Прежде всего стоит продумать планировку торгового зала. Она должна быть такой, чтобы спровоцировать покупателя совершить движение по всем отделам. Иногда это обеспечивается замкнутостью самого пространства. В этом случае посетитель, придя к кассе, пройдет весь магазин.

Подсознательно покупатели перемещаются по торговому залу против часовой стрелки

При этом стоит иметь в виду, что первая треть попавшихся им по пути стеллажей рассматривается с большим вниманием, чем все остальные. В этой зоне предпринимателю и следует делать выкладку самых дорогостоящих продуктов, которые требуют повышения продаж

Исходя из этого принципа дешевые товары, относящиеся к категории первой необходимости, должны находиться в самой дальней части зала.

Как увеличить продажи хлеба? Для этого полки с ним располагают возле кассы, на выходе из магазина. Подобный прием служит своеобразным напоминанием покупателю.

Предпринимателю необходимо обратить внимание и на положение продуктов на полках. Наиболее продающаяся зона находится на уровне глаз покупателя

Именно поэтому рекомендуется самые недорогие и востребованные товары размещать на верхних и нижних стеллажах. Во время их поиска покупатель непременно обратит внимание на весь ассортимент.

Кроме того, для увеличения продаж в продуктовом магазине необходимо определить товар, который будет относиться к категории «паровоз». Это продукт ежедневного спроса, на который устанавливают минимальную стоимость. Таковым, например, может быть хлеб или колбаса

При этом важно найти поставщика, предлагающего подобную продукцию по самой низкой цене. Продавать такой продукт нужно будет с минимальной наценкой

Он привлечет покупателя в первую очередь. Подобный подход позволяет обеспечить рост продаж сопутствующих товаров, на которые установлена обычная наценка.

Эффективные средства по увеличению продаж в кризисной ситуации

Как известно, наиболее мощным стимулятором в торговле является реклама, а, значит, в первую очередь следует позаботиться о том, чтобы донести до покупателей информацию об ассортименте товаров и их качестве.

Покупательский интерес способны вызвать и дополнительные услуги, предоставляемые торговой компанией. Если таковые имеются, то о них обязательно стоит упомянуть в своей рекламе.

Маркетинговые исследования

Для поддержания спроса на свои вещи многие успешные торговые сети имеют в своем штате специалистов по маркетингу. Их основной задачей является отслеживание текущей конъюнктуры на рынке аналогичных товаров. В случае ее изменения маркетолог должен своевременно информировать об этом руководителя компании и совместно с ним оценить рентабельность продаж и принять необходимые меры. Это поможет избежать падения спроса и потери прибыли.

Маркетинговые исследования помогают лучше оценить рентабельность продаж и избежать потери прибыли.

Систематизированное размещение товара на витринах

Заходя в привычный отдел магазина, покупатель обязательно обратит внимание на новые поступления, а, значит, надо ему в этом помочь. Лучше выделить их в специальном стеллаже, и тогда новые модели товаров всегда будут находиться в центре внимания покупателей

Лучше выделить их в специальном стеллаже, и тогда новые модели товаров всегда будут находиться в центре внимания покупателей.

Также есть и другие способы увеличения продаж в розничной торговле. Самым распространенным из них давно считается особое размещение товаров на специальных ярусах стеллажей.

На многоуровневых стеллажах товары выкладываются следующим образом:

1. Первый (самый нижний) уровень:
   • товары, цена и наименование которых расположены на верхней части и хорошо читаются, если смотреть на них сверху;
   • массивные и громоздкие товары;
   • мелкий весовой товар в специальных контейнерах.
2. Второй ярус (на уровне бедра):
   • товары постоянного массового спроса;
   • товары в упаковке средних размеров;
3. Третий ярус (на уровне локтя):
   • продукция известных брендов;
   • товары в более мелких упаковках;
   • сезонные товары.
4. Четвертый ярус (на уровне глаз):
   • наиболее популярные товары;
   • товары в маленьких коробках;
   • находящиеся в лидерах продаж;                                                                    
   Товары, расположенные на 4 ярусе всегда находятся в приоритете у покупателей и спрос на этот товар всегда колоссальный.
5. Пятый (самый верхний) уровень:
   • товары в яркой цветной упаковке;
   • дорогостоящие объекты;
   • дополнительный ассортимент товаров для пополнения на витринах.

Так, как увеличить продажи в магазине в кризис без маленьких профессиональных хитростей порой бывает непросто, систематизированное размещение товара на витринах и полках приковывает взгляд покупателя и заставляет его сосредоточиться именно на тех товарах, продать которые необходимо в первую очередь.

Предоставление скидок

Скидки — это хороший способ для увеличения объема продаж в розничном магазине.

Как показывает практика, даже очень состоятельный покупатель, придя в магазин, не упустит возможности приобрести интересующий его продукт по более низкой цене. В этом он видит свою прямую выгоду. Но необходимо помнить и о том, что скидка на тот или иной объект должна быть выгодна также и магазину. Согласитесь, что как бы ни был дорог каждый клиент для торговой компании, сама компания не может работать себе в ущерб, предоставляя покупателю необоснованные скидки.

Для того чтобы сохранить взаимовыгодный паритет между продавцом и покупателем, возможность предоставления скидки и ее размер должны быть тщательно продуманы и распространяться лишь на отдельные категории товаров.

Очень часто к скидкам прибегают продавцы продуктов питания, осознавая, что многие товары у них имеют очень короткий срок годности. Работники продовольственных магазинов прекрасно представляют, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов за счет товаров с истекающим сроком хранения. Скидки на такую продукцию могут быть довольно существенные, и покупатели начинают охотно их скупать. Но даже в этом случае продавцы следят за тем, чтобы скидки не понижали сумму среднего чека, и работали только на ее рост.

Но в любом случае поощряя покупателя надо помнить и о собственных коммерческих интересах. Особенно в период кризиса. Это как раз то время, когда все вынуждены экономить даже на элементарных покупках.

Зная, как увеличить продажи в кризисной ситуации и придерживаться наиболее эффективных схем торговли, можно добиться экономической стабильности магазина даже во времена кризиса. Это много раз на своих примерах доказывали и крупные торговые сети, и мелкорозничные магазины.

Увеличение потока покупателей: самые эффективные меры

1. «Правильная» реклама

Вне зависимости от того, какой вид рекламы вы используете (листовки, баннеры или что-то еще), необходимо уделять внимание как дизайну, так и содержимому рекламной продукции. Чтобы быть максимально эффективной, реклама должна в обязательном порядке включать в себя:

Рекламное предложение

Это самый главный элемент, на который сразу должен обратить внимание потенциальный покупатель. Поэтому его выделяют крупным шрифтом и ярким цветом

Например, «Распродажа автомобилей с пробегом».
«Магниты». Усиливают интерес клиента к вашему предложению, например, скидка 20%, бесплатная доставка и проч.
Рекламный текст. Он должен быть простым для понимания, чтобы клиент не запутался, даже если он думает о каких-то своих проблемах. Старайтесь не использовать частицу «не» — лучше если текст будет написан в максимально позитивном ключе.

2. Можно размещать рекламные материалы на границах «теплой зоны» магазина. У каждой торговой точки есть зона охвата, например, ваш и близлежащий микрорайоны — вряд ли люди поедут к вам за печеньем или овощами с другого конца города. Однако эту зону можно несколько расширить, если задействовать рекламу на самых ее границах.

С другой стороны, если у вас есть товары, которые больше нигде нельзя найти, то это дает возможность привлечь клиентов и из более дальних районов.

3. Ну, надо же как-то отличаться!

Чтобы у клиентов возникло желание посещать именно ваше заведение, у вас должно быть что-то уникальное. Если у вас кафе, предложите к кофе бесплатную булочку в определенное время дня или скидку на комплексный обед. Продуктовый магазин может задействовать большие скидки на определенные товары и сообщить об этом на баннерах и билбордах, размещенных по всему городу, магазин косметики – сделать подарок каждому 10-му покупателю и т.д.

4. Сотрудничество с другими компаниями. Например, вы продаете спортивную одежду. Заключите договор со спортивным клубом, который будет выдавать флаеры на ваши товары. А вы, в свою очередь, можете раздавать посетителям купоны на обувь соседнего обувного магазина. Как в оптовой торговле, так и в розничной, действует проверенное правило: людям необходимо посмотреть на товар своими глазами и даже пощупать его

Поэтому важно принимать участие в ярмарках, выставках-продажах, организовывать дегустации

Лояльные клиенты

Компаниям нужно понимать, что, даже работая с коммерческими организациями, они, взаимодействуют с людьми. Продажи товара совершаются не бездушной организации, а обычному человеку, который может быть подвержен эмоциям и руководствуется особенностями своего характера. Предпочтения живого человека не всегда поддаются строгой логике, но в любом случае компания должна сделать все возможное ради клиента.

Конечно, потраченное время, компетентность персонала и преданность покупателям стоят немало. Если компании удастся убедить покупателя, что она отлично понимает его интересы и готова служить им, тогда проблема оплаты заказов отпадет сама собой. Удовлетворенные клиенты будут рьяно отстаивать интересы компании в своей фирме и не позволят себе упустить такого партнера. Но, как завоевать клиентскую лояльность? Осуществление покупок совершается там, где:

• покупатель находит все необходимое;
• ценят клиентов и всегда рады их видеть;
• могут выслушать и вникнут в суть проблемы;
• реагируют на пожелания.

Любая продаваемая продукция имеет три компонента: материальную составляющую, способ обслуживания, дополнительный сервис

Послепродажное обслуживание так же важно, как и товар. Когда покупатель регулярно получает все три составных, тогда он становиться лояльным

Таким образом, лояльность можно квалифицировать как высокую удовлетворенность клиента, которая приводит к преданному отношению к компании. Что дает лояльность покупателей:

• системные и прогнозируемые продажи;
• повышение ценности компании;
• критерий, определяющий то, что уровень сервиса соответствует цене;
• значительную экономию денег на поиск других клиентов.

Особенности лояльных покупателей:

• преданность и защита политики компании;
• участие в приобретении новых товаров;
• привлечение новых покупателей;
• осуществление рекламной кампании;
• игнорирование конкурирующих организаций;
• минимальная чувствительность к цене;
• терпимость к разовым эпизодам снижения качества;
• расположенность к участию в опросах;
• готовность вносить предложения по модернизации продукции;
• умеренность требований по дополнительному обслуживанию.

Европейским институтом торговли были проведены исследования, которые показали, что на привлечение новых клиентов немецкие компании тратят в 8 раз больше денег, чем на мотивацию повторной покупки.

Увеличение количества лояльных клиентов на 5% может привести к росту объемов продаж до 100%. Довольный покупатель сообщает о выгодной покупке минимум 5 знакомым, а неудовлетворенный уведомит 10 человек.

Основные причины лояльности:

• период сотрудничества;
• уровень удовлетворённости;
• опыт использования товара;
• совершение повторных покупок без стимулирования падением цен;
• персональные контакты;
• положительный опыт преодоления конфликтов.

Классификация покупателей:

1. Приверженец — клиент, регулярно совершающий покупки и активно рекламирующий компанию.
2. Верноподданный — потребитель, который системно совершает покупки, без дальнейшей рекламы продукции.
3. Перебежчик — клиент, регулярно совершающий покупки, как у компании, так и у конкурентов
4. Террорист — покупатель, который готов оставаться преданным взамен на определенные дивиденды.
5. Наемник — клиент, который позволяет себя перекупить.
6. Заложник — покупатель, у которого нет выбора.

2 основных пути увеличения розничных продаж

Что такое розничная продажа? Это реализация единицы товара, покупателем которой является конечный потребитель. Он совершает покупку для удовлетворения личных нужд.

Другими словами, розничные магазины продают свою продукцию физическим лицам, которые используют ее в повседневной жизни, не получая при этом коммерческой выгоды. Для понимания потребности конечного потребителя необходимо провести глубокий маркетинговый анализ целевой аудитории. Продажа в розницу присуща подавляющему большинству экономических отраслей. Речь идет не только о товарах, но и услугах. Как увеличить прибыль от продаж, расскажем ниже.

1. Увеличение розничных продаж путем привлечения новых потребителей

Поиск новых покупателей заключается в том, чтобы заставить их уйти от конкурента, или возможен второй путь – постараться освоить новые сегменты рынка. Для реализации любого из этих вариантов используются конкретные маркетинговые инструменты.

Переманить покупателя можно, используя такие инструменты, как подарки, скидки, бонусы. Все это позволяет быстро увеличить продажи. Однако, если стоит задача не просто кратковременно увеличить количество продаж, но и удержать клиента надолго, стоит подумать об улучшении продаваемого продукта и повышении качества обслуживания. Это игра на перспективу

Скидки и подарки дают лишь возможность привлечь внимание потребителя и познакомить его с вашим магазином.

Освоение нового рынка необходимо начинать с хорошо продуманной рекламной кампании. Она должна быть очень активной, а порой и вовсе агрессивной. Предпринимателю нужно во что бы то ни стало донести до широкой аудитории факт существования своего магазина (продукта, услуги).

Для этого целесообразно провести комплекс кросс-мероприятий, который подразумевает под собой активное взаимодействие с другими организациями. Это могут быть различные партнерские программы, когда конечному потребителю дарится подарок за покупки в другом магазине. К такому варианту не редко прибегает магазин Sunlight. Он дарит подарок всем покупателям определенной сети («Ашан», «Перекресток» и т. д.).

Еще одним широко известным методом являются дегустации. Но стоит помнить о том, что какой бы способ увеличения продаж вы не выбрали, ваша целевая аудитория должна совпадать с аудиторией партнера.

2. Повышение продаж уже имеющимся клиентам

Для этого могут быть использованы стимулирование потребления и повышение показателя конверсии. Последний представляет собой соотношение количества посетителей магазина и его покупателей. Конверсия зависит, как правило, от характеристик торговой точки. За счет чего можно увеличить продажи?

• Первое – это повышение качества сервиса. Опытный продавец может продать практически любой товар, сотрудник без опыта и желания не продаст даже ходовой продукт. Немаловажным фактором является внутрифирменный маркетинг. Он представляет собой определенный стиль взаимоотношений в организации, то есть то, как руководство относится к подчиненным. Грамотный внутрифирменный маркетинг включает в себя мотивационную политику, возможность карьерного роста, создание комфортных условий труда, обучение персонала и т. д. И чем он эффективнее, тем выше будут продажи.
• Второе – мерчандайзинг. Хочешь увеличить продажи компании – организуй грамотную выкладку товара на прилавок. Не стоит забывать о правиле вытянутой руки: в 80 % случаев покупатель приобретет тот товар, до которого может дотянуться.
• Третье – акции, распродажи и бонусы. Несмотря на то что они имеют кратковременный эффект, они неплохо увеличивают конверсию, а значит, стимулируют рост продаж.

Увеличение количества покупок

Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:

— Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.

— Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.

— «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.

Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов. Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов. Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.

Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:

— стимуляция постоянных обращений покупателей;

— повышение суммы и частоты покупок;

— построение клиентской базы данных;

— формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;

— привлечение новых покупателей.

Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.