Фандрайзинг: виды, технологии и успешные примеры

— В России уже есть профессия «фандрайзер»?

— Сейчас создается первая Российская Ассоциация профессиональных фандрайзеров (устав находится в Минюсте на регистрации). Одной из ее задач будет как раз продвижение такой профессии. Ассоциации профессиональных фандрайзеров в разных странах, в т.ч

в Европе и Америке, продвигают фандрайзинг как профессию и его этические основы, лоббируют комфортные условия для сбора средств (инфраструктуру, налоговые льготы, законодательные механизмы), привлекают внимание СМИ. У Российской Ассоциации пока нет сайта, но он будет на доменах fundraising.ru и fund-raising.ru

Ее учреждают частные лица, в том числе я, Татьяна Задирако (исполнительный директор UnitedWay), Инна Воронова (директор по фандрайзингу GreenPeace), Фая Захарова (президент фонда «Линия жизни»).

Сейчас фандрайзеров-профессионалов на рынке мало. Раз в два-три месяца мне звонят директора разных фондов с просьбой посоветовать кого-нибудь, но спрос сильно превышает предложение и в ближайшие лет 10-20 будет только расти. Если вы получите эту профессию в ближайшие пару лет, вы будете востребованы до конца жизни. Фонды заводят ставки фандрайзеров, начинают вкладывать в это деньги. Это радует.

Emergency fundraisers

Newtown, CT

Help Liam Ferguson — Suffering Severe Brain Trauma
Help Liam Ferguson — Suffering Severe Brain Trauma

We need your help. Liam needs your help. Liam was out in the backyard on Sunday, August 23, helping with some landscaping when a tree fell on him and hit his head. He went unconscious, has a deep wound on the back of his head, experienced immense bleeding. The paramedics arrived within 15 minutes…

Last donation 2m ago

$86,635 raised of $150,000

$86,635 raised

Boulder Creek, CA

Boulder Creek Volunteer Fire Department
Boulder Creek Volunteer Fire Department

The only GoFundMe endorsed by the Boulder Creek Fire Department, please verify for yourself on their Facebook page: https://www.facebook.com/BoulderCreekFireDepartment/ We are starting a fundraiser for the volunteer firefighters and their families of the Boulder Creek Volunteer Fire Department i…

Last donation 25m ago

$84,447 raised of $100,000

$84,447 raised

Philadelphia, PA

Support to End Violence Toward Black Transwomen
Support to End Violence Toward Black Transwomen

I am a black transwoman living below the poverty line who was recently brutally attacked inside of my own home. I was attacked by about 8 people who pushed themselves into my home and violently attacked me with wooden blocks, closed fists and their feet. Adding insult to injury, they stole my rin…

Last donation 13m ago

$19,895 raised of $1,000

$19,895 raised

Milwaukee, WI

Kenosha Sue and Keith relocate and Bobs medicaI
Kenosha Sue and Keith relocate and Bobs medicaI

Monday August 24, 2020 protesters and looters set fire to Sue and Keith’s magical mattress shop in Kenosha, WI.  The building and all contents are completely destroyed.  Our dear friend Robert was onsite and tried to stop the fire. Robert was viciously attacked and beaten.  Emergency medical atte…

Last donation 5m ago

$19,679 raised of $100,000

$19,679 raised

See more

Адресные просьбы или программы?

Адресный сбор — привлечение средств ради чего-то очень понятного, сбор денег для помощи конкретному человеку. Большей частью, это сбор денег для больных или умирающих людей (детей) на лечение или лекарства. Тут все достаточно просто — известно имя нуждающегося, есть его фото и копии медицинских документов. Понятен диагноз, ясно какое лечение или препараты необходимы. Известны цены. Жертвователь все это видит, и у него складывается четкое понимание на что идут его деньги и какой будет результат.

Любая тема направленная на спасение жизни, на лечение эффективна для фандрайзинга в России. Конечно, разные поднаправления имеют разную популярность. К примеру, собрать деньги на операцию на сердце для трехлетней девочки на порядок проще, чем на кардиостимулятор 40-летнего мужчины.

С точки зрения популярности у доноров, беспроигрышные при любом контексте — детская онкология и сердечные заболевания. Повышения качества жизни и помощь умирающим, конечно менее популярна.

Нетрудно сделать эмоциональный посыл: «ребенок умирает — дайте денег». Но фандрайзер должен помнить о перспективах и стараться «воспитывать» доноров (если можно так выразиться). Есть люди готовые жертвовать не только на конкретного ребенка, но и сформировать некий стабилизационный фонд для поддержки больных детей, если вдруг нет текущих сборов или деньги нужны срочно.

Фандрайдер в идеале не только просит и объясняет, но и пропагандирует и «воспитывает» донора. В частности убеждает, что есть и непопулярные, но нужные виды помощи. Мы видим примеры, как некогда непопулярные темы стали значимы. К примеру, работа со стариками — это огромная заслуга фонда «Старость в радость». Или дети, которых нельзя вылечить (тут речь об улучшении качества жизни, о поддержке семей). Ими успешно занимается фонд «Галчонок», созданный фактически по завещанию Галины Чаликовой.

Программная (проектная) деятельность. Это организация и развитие социальных сервисов с учетом накладных расходов, зарплаты административных сотрудников и привлеченных специалистов. У многих фондов есть программы, под которые необходимо привлекать средства. К примеру — программа реабилитации инвалидов, программа социальной адаптации детей сирот, программа по организации регулярной волонтерской помощи в больнице и т.д. Кстати, любой фонд и любая НКО, по сути — это большой проект, требующий финансирования своей профессиональной деятельности.

В случае финансирования программ очень многое зависит от темы, контекста и от экономической ситуации в стране. Пока, поддержка программной деятельности — достаточно новая история для России. Хотя, мы уже видим развитие социальных некоммерческих сервисов (услуг), направленных на улучшение качества жизни

Все больше людей понимают важность и перспективность таковых

Привлечение средств на программную деятельность — это работа стратегическая и долгосрочная. К ней надо готовится, не стоит рассчитывать на быстрый результат. Но именно это направление поможет покрыть базовые рабочие расходы НКО.

Фандрайзинг под программы сильно зависят от общего экономического контекста. Часто доноры говорят: на лечение и спасение жизни дадим, а вот на программы и развитие — это после кризиса. И тут от фонда и фандрайзера мало что зависит.

Записал Юрий БЕЛАНОВСКИЙ

В следующем выпуске Азбуки: разновидности доноров и как работать с каждой из них

— Православная служба «Милосердие» предлагает стать «Другом милосердия», самостоятельно настроив регулярный платеж в банке, где у вас счет. В принципе банки позволяют донору самостоятельно настроить регулярный платеж в пользу любого фонда.

— Это не самый удобный способ. 190-я форма Сбербанка существовала еще в Советском Союзе, сейчас это делается в «Альфа-клик», «Сбербанк-онлайн» или подобных сервисах, но для донора это большая сложность. Один лояльный донор WWF проделал такое и описал свои мытарства в большом отчете: скольких усилий это потребовало и как плохо работало. Деньги то не списывались, то списывались не раз в месяц, а раз в неделю…

Вы слишком многого хотите: непросто даже мотивировать донора делать регулярные пожертвования, а тут нужно, чтобы он сохранил это среди приоритетных задач, зашел в банк или залогинился в Сбербанк-онлайн, прошел бы всю процедуру… Настолько лояльные доноры всегда будут единичными.

Сообщество и агенты влияния

Если у фонда несколько категорий благополучателей, то нужно найти подход к каждой из них. Например, у «Арифметики добра» есть Школа наставников для воспитанников детских домов. «Мы решили попросить их сделать пожертвование на открытие третьей школы наставников. Нужно было собрать около 150 тысяч рублей. Мы сделали рассылку на 200 наших наставников и получили в результате ровно ноль пожертвований», – рассказывает Анастасия Ложкина. Она объясняет это тем, что люди просто не поняли, чего от них хотят и почему именно от них. Рассуждали так: мы же наставники, мы сами помогаем, почему у нас просят денег? «Они просто не понимали, как устроен фонд, что он живет на пожертвования. Это была наша коммуникационная ошибка, мы недостаточно подготовили их», – уверена Анастасия.

С другой стороны у того же фонда есть позитивный пример, но не с наставниками, а с приемными родителями. «У нас есть в этом сообществе два агента влияния – Света Строганова и Диана Машкова. Они сами приемные родители, им доверяют. Света и Диана активно рассказывают в сообществе, как устроен фонд, каким образом и почему нам нужно помогать. И здесь у нас прекрасные результаты», – рассказывает Анастасия Ложкина. По ее словам, именно через таких благополучателей «Арифметика добра» познакомилась с торгпредставителем Дании, получила поддержку корпоративного университета Сбербанка и компании Хенкель.

«У нас был интересный кейс: мы предложили сделать пожертвование по случаю Дня рождения Клуба приемных родителей. И получили хороший отклик. В другой раз предложили сделать взнос по случаю Нового года – и результата не было. Так мы поняли, что они готовы вовлекаться в активности, важные непосредственно сообществу приемных родителей, а не фонда в целом», – резюмирует Анастасия.

Не бросайте все силы на спасение здесь и сейчас

— На нас всех сейчас обрушился кризис. Вот была стратегия на три года, план действий и вдруг – карантин, упали цены на нефть, все ждут сокращение пожертвований…

– В этот момент вскрываются все «болевые» точки. Если рекуррентных платежей мало, то и падение пожертвований от частных доноров сразу станет ощутимым. Если не выстроены отношения с донорами, в частности, с бизнесом, то тебя и не поддержат

Сейчас важно оглянуться и посмотреть, что мы делали не так

На мой взгляд, нужно сосредоточиться на двух моментах. Во-первых, активно попросить денег у частных доноров на 2-3 месяца жизни организации. Обратиться нужно к физическим лицам, которые делали разовые пожертвования свыше 5 000 руб.  Массовый донор оставил свои деньги в магазине, покупая гречку и туалетную бумагу. Но сторонники со средним уровнем достатка, которые доверяют вам, готовы помочь в трудную минуту

Они понимают, что их участие особенно важно в продолжение миссии организации

Во-вторых, думать на перспективу и разрабатывать предложения для бизнеса и частных лиц после выхода из карантина. Заклинаю: не бросайте все силы на спасение здесь и сейчас. У вас просто не останется сил, энергии и креатива на дальнейшие действия. Думайте стратегически. Не экономьте на фандрайзинге. Поддерживайте моральный и боевой дух фандрайзеров. Настоящий фандрайзер любит вызовы. Он все преодолеет, если верит в идеи, разделяет ценности организации.

Пожертвования начинаются на третий год после запуска активной кампании

– Как развивается событийный фандрайзинг?

– Это больше про пиар и спецпроекты с бизнесом. Если у компании есть задача вовлечь своих сотрудников в спорт, то мы устраиваем забег, чтобы они бегали не просто так, а знали, что помогают детям получить столько-то уроков.

– Где фандрайзинг пересекается с пиаром, а где – расходится?

– Если мы говорим про пиар, как про работу с медиа, то, по моим наблюдениям, пожертвования начинаются на третий год после запуска активной рекламной и пиар-кампании. Один раз появиться где-то – недостаточно. Нужно как минимум шесть касаний. Конечно, тем, кто занимается адресной помощью, легче привлекать массовые пожертвования, чем инфраструктурными или системным проектам. Привлечение частных пожертвований требует инвестиций, это дорого. Может быть на рубль пожертвований 30 копеек затрат. Пиар к тому же очень сильно меняется, раньше это было про СМИ, сейчас уже блоги, Youtube и так далее. Так что я бы не рекомендовала фондам искать пиарщика и фандрайзера в одном лице.

Право знать

Например, одна и та же мама с одной и той же фотографией своего ребенка может собирать деньги на лечение одной и той же его болезни на разных платформах, не отчитываясь никому о том, сколько всего денег ей уже перечислили. При этом даже внутри благотворительного сообщества нет консенсуса: есть те, кто считает, что мама больного ребенка имеет право на все что угодно. Конечно, она имеет право не отступиться, даже если от ее ребенка отказались отечественные врачи, и начать сбор денег на операцию за границей, но честно ли, если при этом она не расскажет потенциальным частным жертвователям, какие врачи и почему отказались, и на скольких сайтах она разместила просьбу о пожертвованиях? Честно ли, если каждый будет уверен, что он — последняя надежда ребенка на лечение?

По каким-то вопросам мнения участников некоммерческого сектора сойдутся, а по другим вопросам те же самые люди и НКО окажутся по разные стороны баррикад. Пока же большинство агрегаторов и НКО оценивают свою успешность по количеству собранных и потраченных денег. Это экстенсивный путь развития, но со временем должен возрасти и профессионализм сектора.

СМИ и фандрайзеры должны объяснять донорам, что необходимо требовать от НКО отчетности о каждом рубле. Ведь переводы по 50 рублей — сумма, о которой можно не спрашивать, — складываются в миллионы. «Ситуация с краудфандингом отражает сегодняшний уровень сознания граждан, — считает Татьяна Задирако. — Они едва созрели, чтобы не милостыню на улице давать, а переводить деньги на лечение детей. Им по большому счету все равно, куда пойдут их 50 рублей. Часть нашей просветительской миссии – изменить эту ситуацию».

При профессионализации благотворительности важно, чтобы НКО «надстраивали», а не дублировали государство: бесплатная медицина в стране все-таки есть, и чем сложнее тот или иной кейс, тем, как правило, больше можно получить от государства. При этом в одних ситуациях решение будет однозначным (пример: порок сердца нужно оперировать, лейкоз — лечить по протоколу), в других будут разные подходы (пример: реабилитация детей, страдающих ДЦП)

В области краудфандинга идет стремительный рост, а профессионализм и формализация растут не так быстро, отмечает Татьяна Задирако. В России сегодня идет экстенсивный период развития НКО. От этого рождается некая эйфория: если ты собрал миллиард, тебе нужно его раздать, ты этим занят, тебе не до вторичных вопросов и даже не до тонкостей этики. И все же нельзя покрыть все потребности нуждающихся краудфандингом: для этого существует государство, которому те же доноры платят налоги.

Уже тот факт, что фонды занялись реформированием системы здравоохранения — законом об орфанных лекарствах, например, — признак роста профессионализма сектора. При этом фондам приходится идти двумя параллельными путями сразу: спасать жизни тех, кто не доживет до вступления в силу новых законов, и продвигать более совершенные законы.

Сбор через интернет

Его эффективность зависит от популярности сайта (трафика), аудитории, от времени года и экономического состояния страны. Если деньги нужны регулярно и все время на одну и ту же потребность, например, на аренду помещения, то сбор через сайт скорее всего не подойдет, разве что у вашего сайта огромная посещаемость. Привлечение средств на сайте удобнее для «адресных сборов». Однако в том случае, если потребность в средствах экстренная, лучше сбором в интернете не ограничиваться, а задействовать все возможности т.к. никогда нельзя быть уверенным, сколько времени будет собираться нужная сумма.

Чем адреснее сбор на сайте, тем лучше. Тут работают эмоции, простота способов пожертвовать (для сайтов — это очень просто) и чистота отчетов. Успешные НКО показали эффективность этого способа. Если посещаемость сайта достаточна — можно собирать миллионы рублей.

На сборы на сайтах, конечно, сильно влияет направление (тема) работы НКО. Чем эмоциональнее и конкретнее запрос, тем больше соберется денег. Многое зависит и от способа подачи информации. Очень важна отчетность на сайте. Если НКО не готова всерьез и регулярно вывешивать отчеты о собранных средствах и отчеты о тратах — не стоит и думать о сборе через сайт. Прекрасный пример — сайт фонда «Подари жизнь». Есть и новости и отчеты.

Ну и, конечно, когда мы говорим о сборах через интернет, мы имеем в виду не только сайты, но и социальные сети

Это важно

Фандрайзер – это…

– Я работаю программным менеджером центра «Кенес» с 2014 года. «Кенес» – это общественное объединение инвалидов, Центр социальной адаптации и трудовой реабилитации. Я пришел сюда по велению сердца из другой организации, которая занималась подобными вещами только в правозащитной сфере. Я был координатором в Алматинском городском обществе инвалидов, где занимался приемом граждан, разбирал жизненные ситуации людей с ограниченными возможностями, подсказывал, куда им обратиться. Этот опыт важен для меня – самым главным было понять истинное положение дел у инвалидов: люди бывали очень эмоциональными и многое утрировали. Есть вопросы, которые люди могли решить самостоятельно после нашей консультации, а есть те, кому по причине физических или психологических нарушений это было не под силу – мы продолжали вести их, помогая решить проблемы.

До этого я работал в банковской сфере – в Евразийском, Народном и Альянс банках. Но это был относительно короткий срок – вся моя банковская карьера уложилась в 5 лет. Я занимался продажей банковских продуктов, аудитом, а также анализом и мониторингом деятельности банка. Банковский опыт, несомненно, играет большую роль в моей сегодняшней деятельности: раньше я готовил справки и отчеты о деятельности банка, а заявка на финансирование, которую обычно подают в другие организации, как правило, похожа на то, что я делал в банке.

Еще раньше я был исполнительным директором в кинокомпании MG Productions, где занимался административной частью съемочного процесса, разрабатывал договоры, писал заявки на финансирование социальных проектов. Именно здесь я познакомился с будущей супругой Юлией, а также со многими людьми, которые сейчас являются моими друзьями.

– Можете ли сформулировать, кто такой фандрайзер, очень простым языком?

– Если говорить без формулировок, то фандрайзер – это человек, который пытается предугадать тенденции доноров. Он работает в этой сфере уже долгое время, постоянно держит руку на пульсе, чтобы читать программы донорских организаций, понимать, какие организации сейчас осуществляют финансирование или наоборот, какие вышли с рынка этих услуг. Фандрайзер должен быть в курсе всего. Также он должен знать, кто нуждается в финансировании.

– А какие сейчас тенденции в этой сфере?

– Такую статистику я вам точно дать не могу, потому что сейчас сфокусирован только на своей организации. Могу лишь сказать, что мы стараемся никогда не подводить тех доноров, которые сейчас помогают нам. Мы никогда намеренно не ищем новые источники финансирования. Чем стабильнее сотрудничество, тем лучше.

Встаньте, поругайтесь, пройдитесь

– В стратегии указываются какие-то «не»? «Мы так не делаем». «Недопустимо».

– Я не сторонник такого. Наоборот, там указано, как делать правильно. У нас стратегия позитива и ярких эмоций. Бывает, что проекты выбирают другую стратегию – мольбы, жалости. Но это не наш путь.

Плюс мы держим темп. У нас есть стандарты работы с бизнесом и мы постоянно с командой их проговариваем: в течение какого времени должен быть получен и отправлен ответ после первого пожертвования, что в этом ответе должно быть указано…

– Что происходит, если кто-то из команды нарушает эти стандарты коммуникации или возникает конфликт?

– Я своим говорю, что я груша для битья – если видите недовольного человека, отправляйте его ко мне, я с ним буду разговаривать.

– Когда клиент недоволен – это понятно. Но если фандрайзер нахамил донору? Было такое?

– Я советую своим: если вам написал донор и вам кажется, что вас продавливают или на той стороне кто-то тупит – встаньте, поругайтесь, пройдитесь. У нас в отделе все могут покричать, а потом сесть и спокойно, без эмоций, написать взвешенное грамотное письмо. Или просят меня помочь. Я сама очень эмоциональная, я точно знаю, что мне нельзя отвечать на письмо в течение первой минуты.

– Но как ты с этой эмоциональностью решаешь конфликты в роли груши для битья?

– Я сначала даю высказаться, выслушиваю, предлагаю выпить чая. Сбавить накал страстей. Но при этом главное не сдавать своих! Я чаще всего пишу письмо с извинениями, обещаю разобрать ошибки внутри, но ни в коем случае не говорю, что мы кого-то уволим или накажем.

GoFundMe has everything you need

securitydashboard levelhandoutmobile contactchart bar 33customer supportworld 2

Worldwide leader

GoFundMe is trusted around the world for its simple, reliable fundraising platform.

Simple setup

You can personalize and share your GoFundMe in just a few minutes.

No goal penalties

Other sites refund money raised if it doesn’t meet the goal. Not on GoFundMe.

Mobile app

The GoFundMe app makes it simple to launch and manage your campaign on the go.

Social reach

Harness the power of social media to spread your story and get more support.

24/7 expert advice

Our best-in-class Customer Happiness agents will answer your questions, day or night.

Start a GoFundMe

Связанные понятия

Основными понятиями, без которых не может существовать фандрайзинг, являются такие понятия как: грант, заявка, донор, спонсор, грантодатели, заявитель, проект, спонсорство, благотворительность, пожертвование, патронаж, членство, меценатство, государственные фонды, посреднические фонды и частные фонды.

• Грант — средства, безвозмездно передаваемые дарителем (фондом, корпорацией, правительственным учреждением) некоммерческой организации или частному лицу для выполнения конкретной работы. В отличие от займа грант не нужно возвращать.
• Заявка — письменное обращение с просьбой о выделении гранта. В отличие от бизнес—плана, заявка пишется, чтобы получить средства на некоммерческий проект, т.е. на дело, которое заведомо не ориентировано на получение прибыли.
• Донор — юридическое или физическое лицо, оказывающее материальную, финансовую, организационную и иную благотворительную помощь неприбыльным организациям на добровольной бескорыстной основе.
• Спонсор — юридическое или физическое лицо, оказывающее на добровольной и бесприбыльной основе материальную поддержку благотворительной деятельности в целях популяризации исключительно своего имени (названия), торговой марки и т.д.
• Грантодатели — частные лица или организации, рассматривающие заявки на грант и предоставляющие гранты.
• Заявитель — частное лицо или организация, подающие заявки на грант.
• Проект — логическая совокупность мероприятий, осуществляемых для достижения поставленных целей в рамках установленного бюджета, плана — графика реализации и прогнозирование результатов деятельности.
• Спонсорство — взаимовыгодный обмен денежных средств, товаров, услуг, работ на возможности размещения рекламы, PR — мероприятий, стимулирующих сбыт.
• Благотворительность — добровольная, бескорыстная, различная по формам поддержка финансовых и юридических лиц в общеполезных целях.
• Пожертвование — дарение вещи или права ограниченному кругу благополучателей в общеполезных целях.
• Патронаж — оказание долгосрочной материальной и организационной поддержки некоммерческой деятельности в ответ на получение прав управления ею.
• Членство — регулярное отчисление в некоммерческую организацию фиксированных средств с целью получения стандартного пакета некоммерческих услуг.
• Меценатство — организация или поддержка общественно — значимых мероприятий в просветительских целях (преимущественно в сфере культуры и искусств).
• Государственные фонды — госучреждения, финансируемые из бюджета своего государства.
• Посреднические фонды — общественные организации, финансируемые государственными или частными фондами и распределяющие финансы по заявителям, удовлетворяющим требованиям фонда или программы.
• Частные фонды — это негосударственные некоммерческие организации, получающие средства от граждан (в виде пожертвований) или коммерческих организаций, а также частные лица.

Обычно частные фонды отличаются, по сравнению с государственными и посредническими фондами, меньшей бюрократичностью, менее жесткими требованиями к оформлению заявок, максимально упрощенной отчетностью, большей демократичностью. Хотя ряд частных фондов весьма и весьма требовательны по всем вышеперечисленным критериям. Частные фонды отличаются друг от друга тем, прежде всего, кем они финансируются. Так, независимые фонды, как правило, организуются частными лицами (группой лиц), семьей. Такие фонды обычно существуют на дивиденды с вложенного капитала и, как правило, имеют четко раз и навсегда определенный список приоритетных направлений, критерии отбора заявок.

Ассоциированные фонды, как правило, финансируются из средств компании (коммерческих организаций, банков), с которой они ассоциированы. Обычно ассоциированные фонды предоставляют гранты в областях деятельности близких или совпадающих со сферой деятельности компании.

У каждого фонда есть приоритетные направления или программы. Для реализации этих программ фонды на конкурсной основе отбирают проекты, наиболее полно отвечающие их требованиям.