Как продавать сопутствующие товары?

Как правильно продавать. Или почему я покупаю обувь в одном и том же месте?

Уж чего-чего, но как по мне, то слишком много в современном мире – Магазинов!

Они, несмотря на кризисы, появляются как грибы.

На месте обанкротившихся тут же открываются новые.

В них обитают продавцы различных видов: от угодливо-навязчивого обслуживающего персонала в дорогих бутиках, от которых хочется бежать не оглядываясь, до реинкарнации советских торговок в некоторых супермаркетах, рядом с которыми вспоминаться  все ругательные слова, а также открываешь для себя еще парочку таких новых «словечек»!  

И одним, и другим хочется посоветовать отправиться на курсы, чтобы узнать, в конце концов, как научиться продавать!

Лично для меня важно не только качество товара, представленного в магазине, и его ценовая политика, но и квалификация персонала. Обувь, вот уже несколько лет я покупаю в одном и том же шопе

Обувь, вот уже несколько лет я покупаю в одном и том же шопе.

Там продают товары украинских и зарубежных фабрик без огроменной наценки.

Но, главное достоинство магазина – мама с дочкой, которые продают там обувь с дня его открытия.

Они всегда приветливы, не прибегая к фальшивой улыбке, услужливы без холуйской угодливости, всегда готовы проконсультировать вас, но при этом не навязываются.

В общем, по моему мнению, − идеально справляются со своими обязанностями!

Особенности продаж в розничной торговле

В своей профессиональной деятельности мне приходилось наблюдать и оценивать соблюдение стандартов качества, в том числе этапов продаж. Выводы сложились и были взяты в разработку тренингов по продажам.

Классическая схема продаж имеет 5 этапов, применима абсолютно во всех сферах, где совершаются продажи. Конечно, розничная торговля имеет свои особенности.

Покупатель и продавец встречаются лицом к лицу, и именно консультант представляет бренд и несет всю ответственность за происходящее в торговом зале

Поэтому так важно обучить своих сотрудников, сделать профессионалами в своем деле

Приведу цифры исследования в разных странах, которое провело компания Mastercard International в розничных точках:

• 62% — людей выходят из магазина без покупки, так как не было продавца-консультанта
• 60% — посетителей уходили ничего не купив, потому что не получили вразумительные ответы на свои вопросы.

Представляете, сколько недополученной прибыли?

Перечислю эти  особенности  в рознице (благодаря тесному контакту):

• Это психологический подход,
• Качественный клиентский сервис,
• Эмоциональная выдержка,
• Стрессоустойчивость сотрудников,
• Коммуникабельность,
• Отличное знание своих товаров (компетентность).

Но в первую очередь знание и понимание всех этапов продаж. Как это работает и почему.

В розничной торговле есть процент «горячих» (или пассивных) покупателей, которые точно знают, зачем пришли. Но это совсем не значит, что с остальными не надо работать и активно продавать. Даже с пассивными покупателями,  можно делать допродажи.

Чтобы уменьшить процент оставшихся без покупки, надо четко понимать этапы процесса продаж. Соблюдать качественный сервис и покупатели будут возвращаться в магазин именно из-за хорошего продавца.

Рассмотрим подробнее все этапы продаж…

Есть контакт

Как стать лучшим продавцом? В чем секрет этой огненной торговли? В эмоциях, в обаянии, актерском мастерстве и конечно, навыках. Огорчаются ли восточные люди от отказа от покупки? Наверное, да, но с шутками переключаются на другого человека.

Можно поучиться – неунывающему нраву, легкому напору, юмору и готовностью идти на уступки.

Вам повезло, Вы имеете лучшую профессию в мире! И это не шутка, ведь только в этой деятельности можно развиваться всю жизнь, было бы желание. Пределов нет совершенству, впрочем, как и потолка заработка, если Вы кайфуете от саморазвития.

Эта профессия вызывает много противоположных мнений – кто-то терпеть не может продавать, кто-то продаст снег зимой. Уверена, что этому можно научиться. Просто, те, у кого талант в генах или с рождения, этим искусством овладевают быстрее и легче.

Одно «но» — если от продаж – тошнит, бросайте и ищите другую деятельность. Вполне возможно – это и не Ваше. Если же сам процесс приносит удовлетворение, то все, что написано – для Вас.

Поделюсь секретами тренера, как научиться продавать товар  и стать высокооплачиваемым профессионалом. Итак, что бы довести до совершенства навыки продаж  нужно соблюдать этапы продаж:

Подготовка (в случае продаж  холодными звонками или сложных продуктов)

А далее все, как Вас учили на тренингах по продажам:

1. Начало контакта
2. Выявление потребностей
3. Предоставление выгод
4. Работа с возражениями
5. Завершение контракта

Про начало контакта скажу самое главное. У Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Первые 20 секунд. Вы должны предстать перед покупателем уверенным в себе человеком, но не высокомерным. Прекрасно одетым, но не пафосно. С улыбкой, но не с натянутой и дежурной.

Перегибы считываются сразу, и клиент даже может не понять, но что-то уже будет напрягать. Упаси Вас от панибратства или заискивания.

Основа первого впечатления:

• Разговаривая, смотрите прямо в глаза
• Внятная, спокойная речь
• Отсутствие суетливых, резких или нервных движений — ведите себя естественно

На этом этапе Вы чуть-чуть раскрепостили клиента – есть контакт!

Общение с покупателями

Как можно научиться продавать абсолютно любые товары? Так как основным и самым важным звеном в цепочке «купля-продажа» является именно покупатель, то крайне важно найти к нему подход и, конечно, заинтересовать его. Но как это сделать?

• Непременно поинтересуйтесь, что именно нужно человеку, каковы его предпочтения и требования. Ведь если вы не сделаете этого и начнёте пытаться буквально навязать совершенно ненужную вещь, то клиент сразу же уйдёт.
• Помните о том, что покупатель всегда прав, поэтому не пытайтесь с ним спорить и доказывать свою правоту и тем более хамить ему.
• Покупателя нужно любить. Даже если это не так, всё равно всячески демонстрируйте симпатию, причём ко всем клиентам сразу и к каждому в отдельности. А любые негативные эмоции, возникшие к тому или иному человеку, подавляйте или хотя бы умело маскируйте и. И уж тем более не допускайте вида, который будет говорить о том, что вы ненавидите всех.
• Относитесь ко всем клиентам уважительно, независимо от их внешнего вида, принадлежности к тому или иному слою населения, социального статуса и финансового положения. Все равны и все требуют уважения. Учитывайте мнение покупателей, обращайтесь к ним на «Вы» и разговаривайте крайне вежливо, а также учитывайте мнение.
• Разговаривайте на языке клиента. Если он образован, умён и начитан, то используйте сложные термины. Если же клиент не отличается высоким интеллектом, то говорите просто и всё подробно разъясняйте, но так, чтобы он не почувствовал себя глупым.

Как правильно продать ручку на собеседовании

Итак, давай разберем конкретный алгоритм действий при продаже ручке менеджеру по подбору персонала или самому руководителю компании.

1. Соберись с мыслями и подготовься

Учитывая тот факт, что задание с продажей ручки оказалось для тебя полной неожиданностью, нет ничего страшного в том, чтобы взять время на подготовку. Успокойся, соберись с мыслями и приготовься к наступлению.

В этом деле не стоить спешить, ведь неудачный коммуникативный маневр может поставить тебя в неловкое положение, из которого потом будет довольно трудно выбраться.

2. Постарайся изучить продаваемый товар

Во время подготовки к речи постарайся обратить внимание на основные особенности своего товара. Посмотри, что в этой ручке можно сделать конкурентным преимуществом и дави на эти точки. . Например, это может быть внешний вид изделия, количество чернил, прочность, легкость, цена и так далее

Сформируй комплексное представление о своем товаре, чтобы хорошо понимать, что именно ты продаешь

Например, это может быть внешний вид изделия, количество чернил, прочность, легкость, цена и так далее. Сформируй комплексное представление о своем товаре, чтобы хорошо понимать, что именно ты продаешь.

3. Выяви потребности своего клиента 

Другим важным этапом в любых продажах является выявление запросов и потребностей клиента. От этого может зависеть 90% успеха твоего дела.

При выявлении потребностей не забывай внимательно слушать клиента, чтобы он почувствовал твою заинтересованность и расположенность к нему.

4. Не ври о характеристиках своего товара 

Несмотря на то, что ты не всерьез продаешь свою ручку, менеджер по подбору персонала должен тебе поверить. Поэтому не надо приписывать обычной ручке кучу чудодейственных свойств — это не сработает.

Старайся также назвать приблизительную стоимость ручки, максимально близкую к реальности. Не надо преуменьшать ее стоимость с целью добиться успеха в продаже (тем более наоборот). В реальных условиях это не сработает.

5. Не забывай про невербальное общение

Во время взаимодействия с клиентом очень важно установить доверительный коммуникативный контакт. Поэтому старайся вовсю пользоваться невербальными жестами, чтобы расположить его к себе

Начать можно с самого просто — со взгляда. Не надо его отводить в сторону, смотри собеседнику в глаза и будь искренним. Не забывай дать своему клиенту пощупать товар в руках, чтобы у него возникло более полное представление о том, что ему предлагают приобрести.

6. Заверши продажу приятным бонусом

Если у тебя все-таки согласились приобрести ручку, можешь сделать работодателю приятный бонус. Например, предложить приобрести блокнот, степлер или несколько листов бумаги по сниженной цене. Эта инициатива позволит тебе выделиться на фоне остальных кандидатов и станет твоим конкурентным преимуществом.

Наглядно процесс продажи ручки может выглядеть примерно следующим образом:

«Здравствуйте, меня зовут Иван Иванов, как я могу к вам обращаться? Я вижу вы занятой человек, поэтому для вас у меня есть специальное предложение. Но сначала скажите мне, как часто вы пишете ручкой? В каких условиях? Какие ручки вы предпочитаете? Вы всегда носите ручку с собой или берете ее только на работу?».

Смысл этих вопросов заключается в том, чтобы узнать как можно больше о потребностях клиента, которые впоследствии можно будет упоминать при продаже ручки.

Зачем просят совершить продажу?

Стоит сразу понять, что условного электрика, учителя или программиста такими вопросами вряд ли нагрузят. Необходимость «продать» что-либо прямо на собеседовании чаще всего возникает перед теми, кто планирует работать в сфере торговли, но не стоит воспринимать этот тест слишком уж буквально. На самом деле он не зря пользуется спросом на протяжении пятидесяти лет – он раскрывает вас как личность с множества сторон, а именно:

• способны ли вы вообще продавать какой-либо товар;
• каковы ваши коммуникативные навыки, как вы ведете себя с клиентами;
• умеете ли вы выходить из неожиданных ситуаций – вы ведь вряд ли будете продавцом именно ручек;
• разбираетесь ли вы в психологии – чтобы рекрутер «купил» предмет, надо понять, как заставить его чувствовать потребность в нем;
• четко ли излагаете мысли – у вас вряд ли есть подготовленная речь, и эта ситуация покажет, как у вас с импровизацией;
• креативны ли вы и умеете ли мыслить абстрактно – во многих случаях потребитель согласится купить даже ненужный ему товар, если вы подадите его интересно или даже экстравагантно;
• можете ли владеть собой в потенциально волнительной ситуации – любое волнение или растерянность помешают продаже как на собеседовании, так и в реальной жизни.

Как должен выглядеть и вести себя по-настоящему успешный продавец?

Порой важно даже не то, что продаётся, а то, кто это продаёт. Ведь некоторым продавцам просто невозможно отказать, они такие милые и так убедительно рассказывают о товарах!

А какими качествами должен обладать успешный продавец?

Продавец, как ни странно, должен быть хорошим психологом. Да-да, психология покупателей и знание её основ позволят выяснить, за что именно человек готов платить, какую сумму он может отдать, а также какое обслуживание предпочитает

Так, одни люди любят повышенное внимание, другие же, напротив, предпочитают находиться у витрины в одиночестве и обращаться за помощью лишь в крайних случаях. Если покупатель жаден, не пытайтесь навязать ему дорогой товар, он сразу же подумает, что вы просто «выкачиваете» из него деньги

Если человек дотошный, то рассказывайте всё в мельчайших подробностях. Если покупатель ценит своё время и серьёзен, то предоставляйте информацию максимально кратко и чётко. Кроме того, стоит научиться чувствовать настроение клиентов и пытаться всячески его поднимать.
Продавец должен быть уверенным в себе, иначе покупатель, глядя на переминающегося с ноги на ноги и мямлящего менеджера по продажам, точно засомневается в качестве реализуемой продукции. И уверенность должна проявляться буквально во всём: во взгляде, в голосе, речи, в позе. Стойте прямо, говорите чётко и достаточно громко, не используйте слова-паразиты, не скрещивайте руки на груди, не делайте лишних жестов.
Спокойствие и только спокойствие. Продавец должен сохранять трезвость ума и хладнокровие в любой ситуации, ведь ему придётся сталкиваться с самыми разными клиентами, в том числе и привередливыми, самоуверенными и даже грубыми.
Продавец должен быть привлекательным и аккуратным, причём относится это как к парню, так и к девушке. Согласитесь, если товар будет предлагать человек с немытыми волосами, синяками под глазами и в грязной и мятой одежде, то покупать у него просто не захочется.
Продавец, у которого захочется покупать, должен излучать позитив и добро. И помогут в этом открытый взгляд, милая, лёгкая и искренняя улыбка, а также приятный голос.