Что такое лидогенерация простыми словами

Бонус! Как это делают сегодня в США (Solo Ads)

Конечно, лидген «под ключ», как и почти все остальные маркетинговые фишки, изначально придумали на Западе. Только там есть своя специфика. Конкуренция и качество рекламы там уже настолько высоки, что просто «брать лиды» у поисковой контекстной рекламы и «перепродавать» их клиентам – уже не получается. Затраты не окупятся ни у заказчика, ни у компании-лидогенератора.

Поэтому там используют такой источника трафика, который:

1. Практически неиссякаемый
2. Практически бесплатный
3. Самый горячий (и легко затыкает за пояс даже поисковую контекстную рекламу).

И я сейчас говорю вовсе не про SEO. Это конечно круче всех реклам вместе взятых. Но SEO нельзя запустить в одночасье, нужны месяцы подготовки. Поэтому там использую второй по крутости источник трафика.

Это реклама по подписным базам. Сейчас на Западе есть огромное количество владельцев крупных подписных баз практически по любым темам. Трафик у них находится буквально в шаговой доступности. Пишем одно письмо по базе, вставляем туда рекламную ссылку – получаем кучу лидов (переходов) на наш лендинг.

Причем, эти переходы действительно очень качественные. Знаете, почему? Потому что они доверяют автору подписной базы. Когда-то они добровольно оставили ему свой драгоценный емейл. Автор с ними общался в своих письмах, снабжал интересным контентом. И теперь, если автор говорит, что такой-то и такой-то предлагают очень качественный товар – ему верят.

Как собрать свою подписную базу

В России сегодня трудно найти действительно большую и качественную подписную базу даже по широкими темам. Я уж молчу про какие-нибудь узкие подниши. Поэтому и перебиваемся с яндекс-директа на таргетинг вконтакте. Подписные базы в основном используются только в инфобизнесе.

Кстати, заграницей вся это «лидогенерация с оплатой за результат» называется «Solo Ads» (ну, кроме распространенного термина PPL – «Pay Per Lead»). И вот вам мой последний совет «на посошок». Знаете, кто больше всего сегодня зарабатывает на Западе? Именно владельцы крупных подписных баз.

Им даже делать ничего уже не надо. Есть 200 – 300 тысяч теплых подписчиков? Собирай с клиентов деньги и шли рекламные письма – сможешь купить себе домик в Калифорнии, без вопросов. А знаете, что нас ждет в будущем на рынке лидогенерации с оплатой за результат? Правильно, именно то же самое, что сейчас происходит на Западе.

Поэтому начинайте собирать свою подписную базу прямо сейчас. А если вы не знаете, где и как можно брать подписчиков – начните с моей бесплатной книги «Автостопом к миллиону». Там я делюсь с вами своим опытом за 10 лет заработка в интернете.

Важно! Скачать книгу «Автостопом к миллиону» бесплатно вы можете по этой ссылке. До скорого!

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации

Как начать свой бизнес на услугах лидогенерации?

Торговля лидами. Что для этого нужно?

1. Создать с нуля свой сайт, наполнить продающим качественным контентом, обеспечивающим хорошую посещаемость, отдачу в поисковых системах, и постоянный приток целевой аудитории. Продавать можно эти же контакты своим клиентам через агентства и биржи контента и лидов. Недостатки подобной деятельности: Вам придется тратить много времени на наполнение сайта профессиональным контентом.Преимущества: постоянный приток заявок от живых людей.
2. Открытие агентства лидогенерации. Придется заниматься комплексным маркетингом, заниматься поиском клиентов, в том числе обеспеченных. Лучше такой бизнес вести в команде, где можно качественно делегировать обязанности.
3. Начать предоставлять услуги консалтинга по лидогенрации – вебинары, семинары, встречи в оффлайн режиме. Несколько пробных бесплатных уроков, выложенных на Youtube, привлекут подписчиков и потенциальных клиентов. Недостатки: людей необходимо убедить в законности и эффективности данного способа заработка в интернете без вложений. Большинство людей ждет, чтобы им преподнесли готовую рабочую бизнес идею, а не обучали инструментам потенциального заработка.
4. Создание биржи лидогенерации. Как это выглядит: создание сайта (одностраничника), закупка данных, проверка их подлинности, оказание посреднических услуг между продавцами услуг и их покупателями. Следите за тем, чтобы продавцы поставляли вам качественный продукт, тогда не придется заново нарабатывать репутацию у клиентов, которые уже начали с вами сотрудничать.

Каналы для привлечения лидов

2. Чтобы что-то купить, надо быть в этом заинтересованным, надо быть вовлеченным

Конечно, есть товары, которые покупаются случайно, ситуативно (к примеру, всевозможные бесполезные вещи на кассе супермаркетов), но большинство покупок совершается на основе решения о покупке. Решение принимается иногда по-самурайски — за три вдоха, иногда по-пуритански — долго и взвешено.

Тем не менее, прежде чем купить товар, надо не только знать о его существовании, но и быть заинтересованным в его приобретении и иметь возможность к его приобретению.

Показатели заинтересованности и вовлеченности — это уже не просто охват аудитории и частота контакта с аудиторией.

Показатели заинтересованности и вовлеченнности — это те или иные действия людей, говорящие об их интересе к продукту.

Это и есть целевые действия — лиды.

Лиды бывают разные — это и регистрация на сайте, и звонок, и заявка на консультацию, и просьбы предоставления меню/прайса и т.д. и т.п.

Лид — это еще далеко не конечная продажа. Не каждый человек, читающий меню ресторана, заказывает в ресторане комплексный ужин.  Но соотношение прочитавших меню и купивших ужин намного большее, чем соотношение увидевших рекламу ресторана и купивших ужин.

Pay per Lead — это основа CPA маркетинга.

CPA (cost per action — плата за действие) маркетинг предполагает оплату не за факт информирования аудитории (охват и частоту контакта), а за факт заинтересованности и вовлеченности аудитории (целевые действия).

Целевые действия стоят дороже, чем только охват и контакт, так как приходится нести ответственность и риски не только за информирование, но и за вовлечение аудитории. Но заказчику рекламы оплата действий часто выгодней, так как он получает действительно потенциальных клиентов со всеми их контактными данными, а не абстрактное знание аудитории о его товаре и услуге.

Лид — есть лид. Он либо есть, либо его нет. Отсутствие лидов не спрятать за кучей графиков и показателей.

Проблема с лидами одна — возможность их отследить.

В оффлайне для отслеживания лида необходимо проводить дополнительные исследования. Дополнительные исследования увеличивают стоимость лида.

В сетевых коммуникациях лид отслеживается без дополнительных издержек.

Еще одно замечание:

Реклама под лиды принципиально отличается от рекламы под охват и контакт.

Во-первых, задача совершенно иная

Нам не важно, сколько людей увидят рекламу, нам важно, сколько людей сделают лид.

Во-вторых, рекламируется именно целевое действие, а не сам продукт/услуга/объект. Об этом очень важно помнить

Лид становится отдельным объектом рекламы. Лид разрабатывается как отдельный товар/услуга, и вся рекламная кампания затачивается именно под этот объект.

Собственно, в этом главный минус лидов — лид рекламируется как отдельный и самодостаточный продукт.

Это приводит к откровенному мошенничеству, к примеру, покупке целевых действий (когда человеку просто платят за действие). Также это может привести к тому, что люди будут знать все о лиде, но ничего о конечном товаре.

Но возможность иметь базу вовлеченных и заинтересованных людей, на перевод которых в клиентов тратится гораздо меньше усилий, перечеркивает все минусы.

Факт #2 – Так всегда будет дороже

И здесь я говорю вовсе не о том, что услуга «под ключ» — это всегда дороже, чем если бы вы самостоятельно разобрались со всей рекламой, настроили её под себя, и начали получать горячих клиентов.

Да, это тоже факт. Если компания-лидогенератор просит с вас 100 рублей за одного посетителя на лендинг, значит вы сами (при определенном опыте и навыках), смогли бы его получать примерно за 30-50 рублей. Но мы же знаем, на что мы идем.

Фактически, мы покупаем себе время, чтобы заниматься другими вещами, а не тратить его на изучение учебников по настройке Яндекс.Директ. Так что, с этой точки зрения, все нормально. Но есть еще один момент.

Почему вам придется переплачивать

Любая реклама со временем становится дешевле. Если вы правильно настроили Яндекс.Директ – объявления получают высокий CTR, у них хорошая «карма» — цена клика для вас постепенно снижается. Вплоть до того, что вы на самой верхней строчке платите в два раза меньше, чем ваши конкуренты на самой нижней строчке.

Пока вы вкладывали деньги в SEO продвижение – один «лид» из поиска стоит астрономическую сумму. Но потом вы прочно встаете на первых строчках поисковой выдачи – и теперь получаете клиентов бесплатно, расходы сокращаются.

В любой рекламе цена лида со временем падает. Но только не в случае с лидогенерацией под ключ. Какая у вас прописана цена в договоре – столько вы и будете платить всю жизнь, даже если компания-подрядчик в итоге смогла в 10 раз снизить стоимость этого самого лида.

То есть просто примите это как факт – заказывая «под ключ» вы всегда переплачиваете (а со временем – переплата становится все больше и больше).

Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации

• Продажа лидов: создать сайт с качественным контентом, продвинуть его в поиске, создав поток посетителей и читателей. Продавать эти контакты заинтересованным покупателям через биржу, агентства, фрилансеров. Основная проблема: качественные тексты требуют времени, профессионализма и терпения. Вам придется долго работать, зато поток заявок будет качественный.
• Открыть агентство лидогенерации, предоставляя услугу привлечения потенциальных клиентов «под ключ». Вам придется освоить все источники трафика, научиться с ними работать. Но главная задача – найти клиентов. Сделать это, как вы уже поняли, можно с помощью вашей любимой генерации заявок. Основная проблема: найти клиентов, достаточно богатых, чтобы позволить себе комплексный маркетинг, но и не таких бедных, чтобы не позволить себе хотя бы лидогенерацию.
• Обучать всех желающих этому искусству. Можете записать несколько видео с бесплатными уроками, выложив их на Youtube. Конечно, разработать лендинг-страницу и привлекать на нее заявки. Основная проблема: убедить людей, что они смогут зарабатывать на новой профессии и не прослыть «разводилой». Вкладываясь в обучение, люди хотят получить готовое решение, а вы дадите им «всего лишь» средства для поиска этого решения.
• Создать биржу по продаже контактов потенциальных клиентов. Придется сначала закупить данные, выборочно проверить их подлинность, а потом выставить на продажу. Схема такая же: сайт (лендинг-страница), привлечение потенциальных клиентов, купля-продажа. Основная проблема: разрываться между продавцами, которые считают свои лиды идеальными и покупателями, которые придерживаются противоположного мнения.

Бизнес должен быть прибыльным. Поэтому не торопитесь, любой успешный проект требует подготовки:

1. Составление бизнес плана. Кому вы планируете продавать свои услуги? По какой цене? Кто ваши клиенты? Как собираетесь их привлекать? Сколько вложений нужно сделать и как быстро они окупятся? Количество, качество персонала. Оптимистичный и пессимистичный прогнозы. Ранее я уже писал о том, как правильно составить бизнес-план.
2. Регистрации предприятия. ИП или ООО? Система налогообложения. Накладные расходы, внереализационные и реализационные издержки, структура услуг. Как открыть ООО или ИП мы писали в прошлых статьях.
3. Маркетинговое исследование рынка. Кто ваши конкуренты? В чем из сильные и слабые стороны? Емкость рынка, сегментирование, ниша, которую вы планируете занять.

Важной частью подготовки является обучение. Определите пробелы в знаниях и устраните их

Если бухгалтерию можно передать на аутсорсинг, то основной вид деятельности первое время – ваша ответственность. Где можно научиться генерировать клиентов? Об этом пойдет речь далее.

Что такое лиды в продажах

Простыми словами, лиды — это те самые люди (клиенты), которые перешли по баннеру и объявлению на сайт рекламодателя и заинтересовались каким-либо товаром, выполнив целевое действие. Оно может заключаться в том, что человек оставил заявку на товар или услугу, заполнил форму, заказал звонок или позвонил сам, подписался на рассылку по электронной почте. Стоит отметить, что лид — это не фактический клиент или покупатель, а пока только потенциальный.

Лиды — клиенты, которые еще не определились

Вообще, слово «lead» с английского означает «водить», «проводить», «приводить», что близко похоже на определение термина. Понятие лида используется уже давно и зародилось в Америке и Европе. Россия же, как и все остальные страны СНГ, пользуются этим понятием сравнительно недолго.

Важно! Leads — те люди, которые пишут или звонят в компанию, чтобы воспользоваться услугами или приобрести товар. Русским языком можно сказать, что это означает «потенциальный покупатель», человек которого «привела» реклама

Зачем нужны

Само понятие лида крепко засело в маркетинге, а особенно в сфере интернета. Если копать глубже, то оно подходит и для менеджеров по продажам. Лиды — это все люди, взаимодействующие с компанией через разные источники, но пока что не ставшие ее клиентами. В реальной жизни это может быть заполнение заявления, звонок, письмо на электронную почту и прочее.

Понятие лида — одно из ключевых в интернет-маркетинге

В маркетинге лид содержит, хоть и минимальный, но набор данных о клиенте: его телефон, почту или имя. Возможно также получение более детальной информации при заполнении анкет.

Лид помогает определить потенциального клиента, заинтересованного в товаре. Также как и при опросе на улице, заинтересованные люди заполняют анкеты, участвуют в опросах и просто выражают свое мнение, в интернете при визите на сайт рекламодателя пользователи оставляют какую-то контактную информацию или выражают заинтересованность в товаре.

Лиды в интернет-маркетинге не отличаются чем-то другим и новым от тех же людей в реальной жизни. Их привлечением занимаются специалисты по интернет-маркетингу и контекстной рекламе. Существует много способов привлечения в интернете:

• Запросы в поисковиках или SEO. Человек уже знает, что ищет.
• Рассылки по электронной почте. Люди, получающие интересные рассылки будут более лояльны к бренду и повысят его узнаваемость.
• Социальные сети. Использование яркого и интересного контента заинтересует пользователей.
• Реклама в поисковиках и их контекстно-медийных сетях (контекстная реклама в Google, Yandex, Yahoo и др.).

Как рассчитать стоимость лидогенерации (с примером)

А теперь давайте произведем расчет стоимости лидов на примерах.

Как рассчитать цену одного потенциального клиента (эта возможность является основным преимуществом онлайн-лидогенерации)?

Существует несколько способов подсчета оплаты:

1. CPA-модель (Cost per Acquisition).Оплата за приобретение. Возможна, когда лид совершает покупку или оставляет заявку на нашем сайте (также он может проголосовать, совершить подписку на рассылку и др.).
2. CPC-модель (Cost per Click).Оплата за клик. При переходе по нашему объявлению происходит списание со счета клиента. Дальнейшие действия данного пользователя продавца уже не интересуют.
3. CPL-модель (Cost per Lead).Оплата за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. CPL — это основной показатель качества лидогенерации. Если лид не оставил свою контактную информацию, то деньги остаются при заказчике.

Для отслеживания количества заключенных сделок с клиентами, привлеченными с помощью этого инструмента, рекомендуется, помимо одностраничного сайта, выделить отдельный телефонный номер, который будет доступен для показа исключительно в рамках конкретной рекламной кампании. При этом возможен точный подсчет количества заявок с лендинг-страницы и количества звонков, сделанных потенциальными клиентами.

Не стоит забывать о том, что далеко не все заявки могут перейти в разряд клиентов. CPL-модель считает стоимость лидов — потенциальных клиентов.

Попробуем рассчитать стоимость одного лида на примере рекламной кампании «Солнцезащитные очки».

Исходные данные:

• число переходов по объявлению — 100;
• стоимость одного клика — 150 рублей;
• число лидов (к числу заявок на сайте прибавляется число звонков. Для этого нужна отдельная лендинг-страница и отдельный телефонный номер) — 9 лидов.

Первое действие. Рассчитаем бюджет на кампанию «Солнцезащитные очки»: для этого число переходов умножаем на стоимость одного клика. Бюджет = 100 * 150 = 15000 (рублей).

Второе действие. Подсчитываем затраты на одного лида (CPL). Бюджет делим на число лидов: 15000 / 9 = 1666 (рублей за заявку). Получаем стоимость лида — 1666 рублей.

Читайте нашу статью «Этапы воронки продаж: от понимания до построения».

Как проанализировать полученный результат? Зависит от наценки в среднем чеке. Если он не превышает цену лида, то незамедлительно нужно менять либо источник трафика, либо текст объявлений, либо стоимость перехода.

Произведем расчет показателя конверсии для нашей компании «Солнцезащитные очки» (конверсия — это соотношение количества посетителей сайта к числу людей, оставивших заявку).

Третье действие. 100 переходов, 9 лидов. Конверсия (CR) = число лидов / число посетителей = 9 / 100 = 9 (%) — конверсия.

Следует составить сравнительную таблицу всех существующих каналов привлечения лидов.

Будем использовать «Солнцезащитные очки», продвигаемые нами с помощью контекста, и добавим кампании «Линзы» и «Очки с бриллиантами». Расчеты приведены в таблице ниже.

Что мы получаем в итоге? «Очки с бриллиантами» при высокой стоимости клика (600 руб.) и высокой стоимости одного лида (2727 руб.) показали высокий уровень конверсии.

Читайте нашу статью «Акции для привлечения клиентов: 30+ различных способов».

«Линзы» отстают в части конверсии, но при этом у них и стоимость привлечения одной заявки невелика. Самый низкий процент эффективности получила рекламная кампания «Солнцезащитные очки» — стоимость лида, как и бюджет, высокие.

Для отображения полной картины стоит изучать ситуацию в динамике в течение нескольких месяцев. Это позволит увидеть прогресс. От малоэффективных решений стоит отказаться сразу же или скорректировать их по сезону либо исходя из действий конкурентов.

Искренне надеемся, что, прочитав данный материал, вы гораздо лучше будете разбираться в основных понятиях, связанных с лидогенерацией.

Помните, что, только постоянно экспериментируя с тактиками и комбинируя существующие инструменты друг с другом, вы можете достичь фантастических результатов в генерации лидов. Только так вы сможете понять и оценить работающие практики. А после этого в качестве бонуса вы получите высокую отдачу от вложений в интернет-маркетинг. Желаем удачи!

Как привлечь клиентов, обработать и не потерять лидов? | Бизнес Молодость:

Как рассчитать эффективность лидогенерации

Основной критерий – CPA (cost per action, цена за действие). Это соотношение количества сгенерированных лидов к общей стоимости маркетинговой кампании. Иногда используют термин CPL (cost per lead, цена лида).

В разных отраслях установленная CPA может серьезно отличаться. Например, официальный дилер премиальных авто может потратить на один лид несколько сотен долларов, потому что знает: продажа авто принесет больше прибыли. Для малого бизнеса CPA должен быть минимальным, иначе легко уйти за пределы рентабельности.

Если CPA слишком высокий и потенциально не принесет ожидаемой прибыли, над эффективностью лидогенерации стоит поработать. Самое главное – не брать количеством в ущерб качеству. Потому что в итоге не имеет значения, получили три завершенных заказа с 10 лидов или со 100.

Лидогенерация – основные этапы работы лид-менеджера

Заказчик понимает, что для более успешного ведения бизнеса требуются клиенты. Поэтому он обращается в агентство лидогенерации. Лид-менеджер и руководитель компании встречаются в назначенное время или связываются по телефону (если это разные города), скайпу, майл-агенту. Далее заказчик должен будет подробно и правдиво ответить на вопросы анкеты, где отражены важные аспекты, связанные с привлечением клиентов. Например, вид деятельности фирмы, ее преимущества, система скидок и так далее. Ответы помогут специалисту максимально эффективно построить работу с будущими клиентами.

Настоящий профессионал обязательно займется сначала изучением особенностей товаров и услуг, предлагаемых компанией, проведет их сравнительный анализ с продукцией конкурирующих фирм, составит характеристику целевой аудитории.

Затем последует тестирование, призванное уточнить некоторые моменты. В случае Интернет-лидогенерации будет создан сайт с рекламой, который начнет привлекать посетителей (трафик). Через несколько дней заказчик получит от менеджера пакет лидов. Проверку их качества заказчик сможет провести, обзвонив нескольких клиентов.

В случае офлайн-лидогенерации, если ее заказывать, например, в колл-центре, колл-менеджеры начнут обзвон потенциально целевой аудитории, с целью продвижения товаров и услуг компании-заказчика лидогенерации. Результатом этих действий будет также формирование списка потенциально заинтересованных клиентов, который можно будет проверить на качество.

На этом этапе обговаривается будущая оплата и численность лидов, которые будут поставляться. После этого агентство заключает договор с заказчиком на оказание услуг, где обговариваются все особенности сотрудничества. И все, начинается работа. Лид-менеджер присылает лиды, а заказчик их оплачивает.

Что такое лид

Маркетинг подразумевает два значения слова «лид»:

• контактные данные пользователя, который потенциально готов совершить покупку и оставил информацию о себе на сайте;

• самого этого пользователя, уже заинтересованного и собирающегося, но ещё не выполнившего целевое действие.

Несмотря на то, что лид уже не просто посетитель сайта, это в любом случае ещё не клиент: таковым он становится в момент, когда совершает определённое действие, причём критерии разные для каждой компании. Для кого-то это оформление заказа, где-то – просмотр тарифов на услуги, звонок-обращение или что-либо ещё.

Процесс лидогенерации

Независимо от выбранного метода лидогенерации и инструмента, нужно учитывать универсальную систему подбора базы. В ней содержится ряд элементов:

• оффер — это то самое предложение, которое проявляет ценность продукции. Правильный оффер заставит человека оставить реквизиты для дальнейшей связи;
• призыв — оформляется в виде изображения, кнопки, ссылки, которые склоняют потенциального приобретателя осуществить переход к предложению;
• целевая страница — именно на нее переходит лид, поэтому информация должна убеждать в необходимости покупки и привлекательности предложения;
• лид-форма — при ее заполнении заинтересованный человек становится “горячим” лидом, то есть готов совершить покупку. В ней запрашиваются основные контактные данные: имя, телефон, адрес электронной почты, возможно город проживания.

Существуют биржи лидов — места, где можно купить готовые клиентские базы. Качество будет крайне низким, поскольку в списке могут быть боты, либо случайные пользователи, не нуждающиеся в товаре. Обычно их сбор происходит путем перекупки у ближайших конкурентов, но как правило, к моменту предоставления базы уже устаревают и не несут пользы.

Чтобы лидогенерация была успешной, следует не только знать, что такое лидогенерация простыми словами

Важно подготовить запоминающееся и емкое коммерческое предложение. Тогда продукт привлечет клиента и он заключит сделку, будучи уверенным в ее выгодности и пользе для себя

Не забывайте подписаться на рассылку журнала и сделать репост статьи.

В каких случаях стоит использовать

• получить бесплатную консультацию;
• получить каталог с ценами;
• забронировать скидку;
• получить что-либо бесплатно.

Сразу покупать такие лиды не готовы. У них может быть множество вопросов и возражений, которые необходимо закрыть при общении с менеджером по продажам. Если вы сделаете сложное целевое действие вроде «купить автомобиль» или «оформить ипотеку», то пользователи попросту не станут оставлять заявки.

2. Менеджеры по продажам умеют обрабатывать холодные обращения.

Важно понимать, что с лид-форм обращения идут довольно холодные, потому что они не успели прогреться контентом группы или текстом лендинга. И тут вступает в дело мастерство менеджеров по продажам, которые могут грамотно выявить возражения, закрыть их, чётко проконсультировать и довести потенциального клиента до целевого действия