Факторы, которые следует учитывать при покупке бизнеса

Кто продает бизнес

Все продающиеся компании следует разделить на те, что изначально создавались для продажи и обычные фирмы, с которыми по каким-то причинам решили расстаться их учредители. Бытует мнение о том, что за этим обязательно скрывается подвох. Это не соответствует действительности. Традиции правового оборота таковы, что иногда юридическое лицо проще передать в другие руки, чем закрыть. А оставлять его в текущем состоянии не правильно, так как требуется сдавать декларации, подтверждающие отсутствие доходов и контролировать.

 Чаще всего причинами продажи бизнеса становятся:

• резкое изменение жизненных обстоятельств учредителей;
• переезд основного учредителей в другой город или даже другую страну;
• внутренний кризис в компании.

Примером первого варианта является такая ситуация. Два друга организовали ООО, но тут один из них заболел, а второй нашёл интересную и высокооплачиваемую работу. В таких обстоятельствах фирма, которая просуществовала всего года или два, подлежит ликвидации. Но это не самый лучший выход. Был выбран сценарий, связанный с уступкой долей в учредительном капитале, в результате чего новые владельцы компании получили возможность стартовать своё дело не на пустом месте.

Не следует драматизировать и кризисы. Это вполне естественное состояние дел, к примеру, если учредители не смогли принять окончательного решения о том, как им развивать бизнес дальше: трое за развитие торгового направления; столько же развитие производственного. В таком случае им лучше разойтись и организовать новые компании. Иногда обстоятельства складываются так, что имеющийся бизнес лучше продать.

Кроме этого случаются ситуации, когда:

• семейный бизнес продаётся из-за развода супругов;
• непрофильный в силу поиска путей рефинансирования.

Во всех перечисленных случаях продавцы пытаются найти наиболее рациональное и эффективное решение. Это говорит о том, что они хорошие предприниматели. Однако не рекомендуется вкладывать в чужой бизнес до проведения комплексного анализа всех особенностей ситуации и проведения аудита управленческой отчётности.

Переговоры с потенциальным покупателем о продаже бизнеса

Переговоры являются связующим звеном процесса продажи. Сможете ли вы заключить сделку на приемлемых для себя условиях или нет, зависит оттого, насколько успешно были проведены переговоры. Ниже приведены рекомендации, которые помогут вам усовершенствовать свои навыки переговорщика:

• Подготовка. Систематизируйте всю информацию о своем предприятии. Вникните во все детали и устраните все «белые пятна», так как ваша неосведомленность в каком-либо вопросе только отпугнет потенциального покупателя.
• Не поддавайтесь эмоциям. Будьте рассудительным и сдержанным, хорошо обдумывайте свои высказывания, следите за языком своего тела.

Вовлекайтесь в общение. Демонстрируйте собеседнику, что вы внимательно его слушаете и не перебивайте. Сосредоточьтесь на основной мысли и не отвлекайтесь на посторонние детали.

Продемонстрируйте другой стороне свою гибкость, но не позволяйте собой манипулировать. Соглашайтесь на уступки, только если ваш оппонент аргументирует свою точку зрения. Уточняйте позицию собеседника и следите, чтобы она оставалась в рамках ваших интересов.
Покупатель хочет взять тайм-аут? Попросите задаток, чтобы убедиться, что это не вежливый отказ.

Что нужно сделать до подписания договора?

Почему бизнесмен решается продать собственное дело? Ответ на этот вопрос является ключевым. Чтобы не оказаться в неприятной ситуации, необходимо произвести ряд следующих мероприятий, прежде чем подписывать договор купли-продажи:

• узнать причины, по которым владелец хочет продать собственное дело;
• тщательно изучить нужный сегмент рынка (оценить конкурентов, узнать среднерыночную стоимость, изучить спрос на товары или услуги);
• привлечь квалифицированного специалиста к проведению инвентаризации и аудита (это позволит узнать размер активов, капитальных вложений, подтвердить их наличие не только на бумаге);
• посмотреть, как функционирует организация;
• узнать состояние деловой репутации;
• попытаться оценить размер задолженности перед контрагентами и кредиторами;
• соизмерить заявленную стоимость бизнеса с его реальной ценой.

Низкая цена, казалось бы, успешного дела должна насторожить. Наверняка есть какие-то скрытые обстоятельства, побудившие предпринимателя продать свой бизнес.

От тщательности сбора и изучения зависит будущий успех нового владельца фирмы. Отнестись к подбору организации нужно ответственно, как и в случае открытия предприятия с нуля.

Анализ информации перед покупкой бизнеса

Представленная информация вызвала у меня некоторые вопросы, а именно, месячная прибыль и срок окупаемости не давали продажную цену. Еще один вопрос, зачем указывать розничную цену на остаток товара, а не указать оптовую, по которой и считался этот товар. Все это нужно было выяснять уже в компании, которая занималась продажей магазина. Расстраивало одно, цена продажи 1,5 млн. рублей, а я рассчитывала потратить на бизнес не более 1 млн. рублей. Но через неделю к моему удивлению цена на сайте снизилась до 1 млн. руб.

Мы созвонились с менеджером компании занимающейся продажей бизнеса. По телефону нам никакой дополнительной информации по бутику не дали и назначили встречу с покупателем в офисе компании. Приехали в фирму по продаже готового бизнеса мы пораньше, чтобы предварительно поговорить с менеджером, который курирует данную сделку по продаже бутика. Нас ждало неприятное открытие, этот менеджер ничего внятного сказать о продаваемом магазине белья не смог, кроме как «все написано на сайте, а остальное вам скажет собственник». Подход к клиентам у этой фирмы оказался такой, мы не за что не отвечаем, мы только размещаем информацию, данную продавцом.

После десяти минут ожидания, пришла хозяйка магазина белья, приятная женщина средних лет. Первый вопрос с нашей стороны был о времени существования магазина, оказалось, что бутик был открыт 13 месяцев назад. На следующий вопрос, какая прибыль у магазина, она нам начала показывать распечатанные таблицы, с собой у нее были все расчеты. По ним выходило, что магазин приносит прибыль 45 000 руб. в месяц. В таблицах мы не все поняли, хозяйка бутика очень быстро все показывала и рассказывала, сложилось впечатление, что все правильно, но не до конца все понятно. Все расчеты мы взяли с собой, чтобы дома во всем разобраться подробно.

Потом мы вместе с собственницей поехали в выставленный на продажу бутик нижнего белья. Он действительно оказался в хорошем торговом центре, народу в этом торговом центре было много, но само место бутика в торговом центе было далеко не самое лучшее. Бутик оказался маленьким 12,5 м2, но довольно милым. Ассортимент состоял из нижнего белья и колготок. Основу ассортимента составляло оригинальное французское белье и белье французских марок сшитых в Китае.

В магазине мы все внимательно рассмотрели, посмотрели кассовую книгу, продажи были не каждый день, но бывали дни, когда продажи были по 10 000 руб. и больше. Огорчали неравномерные продажи, но по уверениям хозяйки продажи росли. Хозяйка бутика излучала оптимизм, но когда я спросила про причину продажи, оказалось, что причина все-таки не переезд, о переезде она думала, но потом что-то не сложилось…

В штате бутика было 2 продавца-консультанта, приятные молодые девушки, график работы торгового центра с 9 до 22 часов. Периодически работала и сама хозяйка. Владелица уверяла, что работать ей нравится, в магазин вложила всю душу, по заверению хозяйки постоянными покупательницами являются гламурные девушки «как с обложки» модного журнала. Возникал резонный вопрос, который я задала, зачем продавать, если все так хорошо, работать нравится, переезд отменился, продажи растут. Ответ «не вижу себя в роли владелицы магазина» настораживал, как и многое другое, но мой природный оптимизм и интерес к нижнему белью пересиливал, этим мне было бы действительно интересно заняться. Все интересующие нас вопросы мы задали, ответы получили, нам осталось только распрощаться, что мы и сделали. Договорились, что как прочитаем все переданные нам выкладки, дадим ответ. Врученная нам визитка выглядела лучше дисконтной карточки…

Приобретение доли действующего бизнеса

Когда партнёры имеют доли в бизнесе, у них возникают разногласия, которые зачастую становятся причиной продажи компании. Перед покупкой доли оцените её величину. Значение рассчитывается в соответствии с первоначальным взносом совладельца в момент регистрации фирмы. Виды долей в обществе:

• мажоритарная — более 50%;
• миноритарная — менее 50%.

Перед покупкой доли в бизнесе покупатель проводит проверку и оценку стоимости доли. Для этого он привлекает сторонние фирмы. Компания предоставляет проверяющим следующие бумаги:

• учредительные документы;
• данные соучредителей;
• информацию о дебиторской и кредиторской задолженностях;
• бухгалтерские отчёты за 3 года;
• информацию об активах и имуществе ООО;
• данные об аренде и всех операциях за 3 года;
• структурные документы компании;
• результаты проверок государственными органами.

В результате проверки оценщики предоставляют покупателю отчёт о стоимости компании и распределении долей. Срок действия отчёта — 3 года.

Порядок действий при покупке доли в фирме совпадает с порядком приобретения компании.

Точный расчёт при покупке действующего бизнеса позволит предпринимателю получить в своё распоряжение рентабельную компанию

Минусы приобретения работающего предприятия

Часто покупка готового прибыльного бизнеса обходится дороже, чем создание аналогичного с нуля. Нет смысла дёшево продавать курицу, несущую золотые яйца. А потому и стоимость готового бизнеса зачастую включает в себя определённый процент наценки на сумму вложенных в него средств. Вот и приходится предпринимателям переплачивать при покупке такого предприятия. По сути, они покупают время, затраченное на его развитие. Так что, я бы не назвал этот недостаток существенным, хотя в финансовом плане он достаточно ощутимый.

Бизнес может оказаться убыточным

Многие, при покупке работающего предприятия уделяют основное внимание изучению одной лишь бухгалтерской документации. Вот видит потенциальный покупатель в балансе за текущий период огромную прибыль и констатирует факт: «Этот бизнес прибыльный! Я его беру!» А зря… Не надо забывать, что:Грамотный бухгалтер способен «нарисовать» прибыльный баланс и красивую отчётность даже для предприятия-банкрота.

Мало того, можно ещё создать внешнюю иллюзию успешности – суетящиеся менеджеры, шикарный офис, постоянные звонки от клиентов

Вы приходите в компанию и видите там реальную бушующую жизнь, но как только за вами закрывается дверь – все актёры расходятся по домам, и наступает полная тишина. Так что, будьте внимательны, друзья.

У компании могут быть огромные долги. Вот есть внешне успешная компания. Там реально кипит жизнь, идут продажи, осуществляются отгрузки, на счетах «крутятся» деньги – всё отлично. Однако в то же время, у данного предприятия есть огромная задолженность по кредитам или перед поставщиками. Директор недавно получил письмо о том, что документы по его долгам переданы в суд и в ближайшее время все его активы будут арестованы. Вот шеф и принял решение быстро продать свой бизнес – пусть новый владелец разбирается с кредиторами. Вот такие дела.

Итак, мы с вами рассмотрели основные достоинства и недостатки покупки готового бизнеса. Как видите, здесь не всё так радужно, но я не призываю вас пессимистично смотреть на данный вопрос. Я вам рекомендую быть более внимательными в процессе изучения деятельности предприятия, которое собираетесь приобрести.

Кстати, вот есть такая «заезженная» фраза: «Если твоё предприятие такое классное и прибыльное, тогда почему ты его продаёшь?» Предлагаю проанализировать этот вопрос и поговорить о причинах продажи готового бизнеса.

Наши группы:

Оцените оставшийся бизнес

Оценить стоимость компании невозможно только исходя из стоимости акций на рынке. Именно поэтому стоит оценивать малый и средний бизнес по трем подходам:

Доходный подход. При этом подходе цена компании будет определяться доходом, который от нее ожидают. Покупатель никогда не будет платить за бизнес больше, чем он может принести за период, интересующий покупателя. Применяя такой вариант, покупатель просчитывает несколько вариантов развития бизнеса, но все же риск очень велик. Если доход компании хороший и устойчивый, то данный метод можно применять без опасения обанкротиться.

Рыночный подход. Цену бизнеса можно определить путем сравнения продаж компаний за небольшой последний промежуток времени. Характеристики компании как качественные, так и количественные должны быть приблизительно равны.

Затратный подоход. Такой подход больше всего эффективен, когда покупатель сравнивает затраты на покупку бизнеса с затратами на открытия точно такого же предприятия.

Какой именно выбрать подход решаете только вы, ведь однозначного ответа какой из них лучше нет. Все ваши дальнейшие действия будут зависеть от того какое именно предприятия вы хотите приобрести

Следует также обратить внимание на то, что обращение к консультантам на данном этапе только помогут вам лучше разобраться в этом деле

Изучите выбранный вами бизнес очень детально

Если ваши средства позволяют обратиться к специалистам, то стоит это сделать незамедлительно. Специалист проверит продавца на предмет «добросовестности», а также прольет свет на предоставляемую информацию продавцом. Проверит правильность всех документов и т.д. Если в покупке вы особо не сомневаетесь, и сумма купли-продажи невелика, то можно попробовать сделать все процедуры проверки самому

Стоит обратить внимание на то, что, если продавец скрывает или утаивает какую-либо информацию – это первый сигнал опасности. Довольно серьезными основаниями для беспокойства будут являться следующие пункты:

• Очень мало времени для покупки бизнеса;
• Некоторая информация по объекту отсутствует;
• Затруднительно получить любую информацию по покупаемому бизнесу;
• Нет доверия к причине продажи объекта или причина неясна;
• Продавец искажает информацию или истолковал неправильно.

Минимизируете свои риски

Вот несколько рекомендаций специалистов:

1. Вам нужно навести справки обо всем, что может навредить бизнесу.
2. Выяснить состояния имущества, месторасположение.
3. Никогда не верьте на слово. Опирайтесь только на факты.
4. Предложите продавцу составить гарантийное обязательство о том, что у бизнеса нет долгов, которые не проходят по бухгалтерским отчетам.
5. Обратитесь к юристам чтобы составить подробный план передачи всех полномочий.
6. В договоре о купле-продаже нужно обязательно указывать, что к вам переходят только те доли, которые связаны напрямую с деятельностью предприятия. Долги прошлого владельца предприятия к нынешнему не переходят.

Начинайте переговоры о покупке

Если все вопросы обговорили и сомнения рассеялись, то можно переходить к переговорам.

Обращаем ваше внимание на то, что продавец может попросить залог, т. к

никто не захочет иметь дело с несерьезным покупателем. Вы заранее определитесь с ценой и с условиями, на которых готовы приобрести бизнес. Каждый из вас будет торговаться, не пугайтесь и не бросайте все то чего уже успели достичь. Вы обязательно придете к результату, который подойдет обоим. Ведь именно в этом и заключается торг.

Используйте эти советы в своей современной жизни для того, чтобы сделать грамотное вложение денег и приобрести современный бизнес.

Повышение стоимости бизнеса

Предположим, вы пригласили специалиста по оценке и он рассчитал стоимость вашей компании. Вам принадлежит онлайн-магазин брендовой одежды в Санкт-Петербурге, который имеет оборот в среднем около 700 тыс. руб. в месяц. По словам оценщика, продажа бизнеса (магазина) принесет вам 3,5 млн руб., но вы хотели бы выручить большую сумму.

Решить эту задачу можно несколькими способами:

Увеличьте число клиентов и объем продаж. Это позволит получить быстрый результат, хотя и краткосрочный.
Уменьшите затраты. Сократите рекламный бюджет. Если у вас стабильный поток заказов, то дополнительные вложения в рекламу вам не понадобятся

Ваши покупатели и так осведомлены о вашем существовании, хотя окончательно прекращать маркетинговую активность все же не стоит.
Акцентируйте внимание на своих сильных сторонах. Например, большое количество пунктов выдачи товара или быстрая доставка.
Пролонгируйте договор с арендатором.
Оплатите существующую задолженность или укажите график ее погашения, если сумма слишком большая.
Оптимизируйте все бизнес-процессы.
Наведите порядок в складских помещениях.

Эти несложные действия помогут вам избавиться от большинства недочетов и повысят общую стоимость компании.

Что делать с персоналом?

В современных условиях профессиональный персонал частной клиники – основа успеха успешного бизнеса. Это не секрет. При смене учредителя перемены, в первую очередь, коснутся персонала, его морально-психологического состояния. Поэтому часто специалисты начинают увольняться. А их уход – это потеря клиентской базы, пусть даже небольшая. Восстановить ее, вернуть пациентов практически невозможно. Они уходят за косметологами.

В этой ситуации новоявленный владелец бизнеса теряет и персонал, и пациентов. Бизнес неминуемо несет убытки, причем на продолжительное время, ведь косметология в значительной степени зависит от сезонности. Новые владельцы, если хотят сохранить персонал и пациентов, как правило, улучшают условия оплаты, вводят корпоративные программы, совершенствуют мотивацию.

Но если решили расставаться с прежним персоналом – совет: сделайте это красиво. Выплатите полностью все, что положено, дополнительно – премию. А еще сделайте какой-нибудь подарок, например, в виде недорогой бытовой техники. Это обязательно отразится на вашем новом бизнесе самым лучшим образом. Нейтрализуется негатив, вы избежите жалоб в ФНС, трудовую инспекцию, убережете себя от отрицательных отзывов в Интернете.

Пройдёт какое-то время, и, возможно, вы, новый собственник, сохранив хорошие отношения, пересмотрите свое решение и вернете в свою организацию персонал с пациентами.

Предпродажная подготовка и оценка бизнеса

После того как владелец предприятия принял решение о продаже своей компании, начинается важный этап — предпродажная подготовка. Учитывая, что механизм оценки готового бизнеса сложный и многофакторный, необходимо приложить усилия, чтобы ваши преимущества стали еще более очевидными, а недостатки не слишком заметными.

Совокупность задач, входящих в предпродажную подготовку, включает в себя:

• оценку состояния бизнеса;
• оценку стоимости компании;
• проверку оформления уставной, финансовой и другой документации;
• эффективную оценку качества управления;
• финансовый мониторинг;
• анализ перспектив развития;
• оформление презентационных и справочных материалов.

Сложность подготовительной стадии заключается в том, что предпринимателю, как правило, трудно посмотреть на свое дело объективно и непредвзято, особенно когда дело приносит стабильную прибыль

Тем не менее предпродажная подготовка поможет вам выявить и устранить недостатки, которые могут броситься в глаза потенциальному покупателю и оттолкнуть его, или усилить преимущества, на которые вы уже перестали обращать внимание.. Очень часто, приложив минимальные усилия, можно существенно повысить инвестиционную привлекательность предприятия в глазах будущих покупателей

Кроме того, нередко в ходе аудита обнаруживаются кредиторская или налоговая задолженность, которую в обязательном порядке необходимо погасить перед оформлением сделки по продаже бизнеса.

Очень часто, приложив минимальные усилия, можно существенно повысить инвестиционную привлекательность предприятия в глазах будущих покупателей. Кроме того, нередко в ходе аудита обнаруживаются кредиторская или налоговая задолженность, которую в обязательном порядке необходимо погасить перед оформлением сделки по продаже бизнеса.

Дополнительным преимуществом качественно проведенной предпродажной подготовки является и то, что процесс передачи прав собственности можно сделать прозрачным и управляемым: проверить состав участников сообщества, перераспределить их доли в уставном капитале, запланировать сроки реорганизации и других важных процедур. Это поможет значительно снизить риски для обеих сторон соглашения.

Предпродажная оценка бизнеса проводится обычно с привлечением специалистов юридической или аудиторской фирмы, которые изучат пакет учредительной документации, финансовые потоки, прибыль и перспективы развития вашей организации. Существуют также профильные агентства, которые специализируются именно на подготовке предприятий к продаже.

Важно заметить, что консультанты должны быть именно независимыми, не заинтересованными в изменении стоимости сделки в ту или другую сторону. Обычно подготовительный этап занимает от 2–3 недель до полугода (в зависимости от размера организации)

Руководство компании-продавца должно быть заинтересовано в прозрачности процедуры проверки, так как своевременно выявленные недостатки и представленные в лучшем свете преимущества в итоге помогут установить более высокую цену продажи.

Вслед за проведением независимого аудита настает черед подготовки инвестиционного меморандума, в котором владелец описывает для будущего покупателя все его преимущества и выгоды. Цель этого документа — помочь потенциальному владельцу по предоставленной информации сформировать собственное мнение о предстоящей сделке.

Меморандум составляется в произвольной форме и включает в себя:

• подробный список имущества организации (земельные участки, строения, производственное оборудование, транспорт и т. д.);
• перечень филиалов и аффилированных компаний, количество франшиз;
• список партнёров и контрагентов;
• описание всех процессов и особенностей производства;
• отчеты по ежегодным и ежемесячным оборотам;
• открытые данные финансовых отчётов;
• штатное расписание, сведения о наиболее профессиональных и перспективных сотрудниках;
• финансово-экономические перспективы компании.

Когда предпродажная подготовка завершена, собственник компании приступает к поиску подходящего покупателя, с которым впоследствии и будет заключена сделка по купле-продаже бизнеса.